این یک رازی است که مثل خیلی از رازهای دیگر ظاهری ساده و معولی دارد. بیشتر رازها همینطوری هستند؛ یعنی ظاهری ساده و معمولی دارند و وقتی که آدم های معمولی آنها را می شنوند، برای شان خیلی مهم به نظر نمی رسد. ولی برای کسی که می فهمد و دنبال مسائل مهم را می گیرد و چشم و گوشش را تیز و باز می کند تا حواسش جمع همه چیز باشد، یک راز، وقعاً یک راز است.

این راز خیلی از فروشنده های موفق است. شاید این راز را بارها به اشکال مختلف دیده یا شنیده باشید ولی می توانید این دفعه این راز را در مقام یک راز ببینید.

یکی از رازهای فروشندگان موفق این است که آنها «عاشق» محصولی هستند که می فروشند.

«عاشق» شدن کار آسانی نیست. وقتی که شما بتوانید عاشق چیزی یا کسی بشوید، آن چیز را سراسر حسن و لطف می بینید. شما آن چیز یا کس را طور دیگری می بینید، متفاوت می بینید.

فروشندگان موفق همه چیز را نمی فروشند. چیزی را می فروشند که بتوانند عاشقش بشوند. وقتی که آنها می خواهند از محصول یا خدمتی که می فروشند،حرف بزنند، طوری حرف می زنند و تصویر سازی می کنند که مشتری هم بتواند مثل آنها عاشق آن محصول بشود و آن محصول را دوست داشته باشد و آن را بخرد.

کاربرد این راز بر خلاف ظاهرش اصلاً ساده نیست، امتحان کنید! 

پیش از آنکه هر فروشی صورت گیرد، لازم است مشتریان مناسب، شناسایی شوند. انجام صحیح و دقیق این مرحله از کارهای فروشندگی بیمه، فشار مراحل بعدی فروش را به‌شدت کاهش داده و کارآیی عملیات فروش را در حد قابل توجهی افزایش می‌دهد. در گام اول برای آنکه عملیات مشتری‌یابی را به‌درستی انجام دهیم لازم است ویژگی‌های یک مشتری واقعی بیمه را بشناسیم. یک مشتری واقعی، فرد یا سازمانی است که دارای دو ویژگی زیر باشد:

1. به بیمه‌نامه‌ای که شما می‌فروشید نیازمند باشد

2. توان خرید بیمه‌نامه‌های شما را داشته باشد

برخی مشتریان (یعنی افراد و سازمان‌هایی که دارای ویژگی‌های فوق هستند) به‌خاطر داشتن محدودیت‌هایی، امکان خرید بیمه‌نامه از ما را ندارند که با وجود مشتری‌بودن‌شان ما آنها را جزو مشتریان مناسب، قرار نمی‌دهیم. محدودیت‌های این افراد یا سازمان‌ها عبارت است از:

1. اختیار یا اجازه ندارند

2. از نظر قانونی برای خریدکردن محدودیت دارند

3. امکان تماس با آنها وجود ندارد

پس از آنکه با ویژگی‌های مشتریان مناسب آشنا شدیم لازم است گام بعدی را در عملیات مشتری‌یابی برداریم. گام دوم، در عملیات مشتری‌یابی، شناسایی آن افراد یا سازمان‌هایی است که ویژگی‌های یک مشتری مناسب را دارا هستند. این مرحله از کار مشتری‌یابی با استفاده از سیستم‌های مشتری‌یابی صورت می‌گیرد.

سیستم‌های مشتری‌یابی:

سیستم‌های مشتری‌یابی، روش‌هایی هستند که توسط آنها مشتریان واقعی را از میان کسانی که به مشتری‌بودن‌شان مشکوک هستیم شناسایی کنیم. درواقع، سیستم‌های مشتری‌یابی همانند دستگاه‌هایی عمل می‌کنند که از یک طرف، اشخاصی که به مشتری بودن آنها مشکوک هستیم وارد این دستگاه شده و از طرف دیگر، عده‌ی کمی که احتمال مشتری بودن آنها بالاست، از دستگاه خارج می‌شوند. مهم‌ترین سیستم‌های مشتری‌یابی که معمولاً در جریان بازاریابی بیمه مورد استفاده‌ی فروشندگان حرفه‌ای قرار می‌گیرند عبارتند از:

1. سیستم مشتری‌یابی حلقه‌ی بی‌انتها:

اساس این سیستم بر شناسایی اسامی مشتریان جدید با توسل به سؤالاتی است که از مشتریان، پرسیده می‌شود. فروشنده‌ای که از این روش استفاده می‌کند، در انتهای مذاکرات فروش، از مشتریانش سؤال می‌کند که آیا از دوستان یا بستگان، کسی را می‌شناسد که بیمه‌نامه‌ای که او می‌فروشد، برای آنها هم مفید باشد؟ اگر فروش موفقی داشته باشیم، احتمال به‌دست آوردن اسامی چند مشتری جدید بیشتر می‌شود، ولی حتی زمانی که در فروش، موفق عمل نکرده‌ایم باید از روش فوق استفاده کنیم. زیرا هنوز احتمال به‌دست آوردن اسامی مشتریان جدید، وجود دارد.

2. سیستم مشتری‌یابی مراکز نفوذ:

در این روش مشتری‌یابی، به‌دنبال افرادی می‌گردیم که به‌خاطر موقعیت شغلی یا اجتماعی مناسب خود، در مورد مشتریان ما از اطلاعات خوبی برخوردارند. پس از شناسایی این افراد سعی می‌کنیم ارتباط خود را با آنها تقویت کنیم و به‌وسیله‌ی این ارتباطات به اسامی مشتریان مناسب، دست یابیم. سؤال مهمی که در زمینه‌ی استفاده از این روش مطرح می‌شود و باید به آن توجه کنیم این است که چگونه مراکز نفوذ (یعنی افرادی که گفته شد) را به همکاری با خویش دعوت کنیم؟ تحقیقات نشان می‌دهند که در این‌خصوص محرک‌های مالی، تأثیر کمتری نسبت به محرک‌های روحی دارند. فروشنده‌ی بیمه باید برای ایجاد انگیزش در مراکز نفوذ جهت همکاری آنها با وی، به‌وسیله‌ی محرک‌های روحی آنها را تشویق کند. در زیر به چند مورد از محرک‌های مناسب روحی اشاره می‌کنیم:

1. رابطه با مرکز نفوذ باید به‌طور مستمر و دائمی باشد

2. باید طوری رفتار کنیم که این افراد احساس مهم‌بودن و منحصربه‌فرد بودن و حرفه‌ای بودن کنند

3. باید از ارتباطات و اطلاعاتی که در اختیار داریم جهت کمک کردن به آنها استفاده کنیم

3. سیستم مشتری‌یابی دستیاران فروش:

در این روش، فروشنده‌ی بیمه به‌دنبال افرادی با پایگاه‌های اجتماعی و شغلی پایین می‌گردد. هرچند افرادی که فروشنده به‌دنبال آنهاست دارای پایگاه‌های شغلی و اجتماعی پایینی هستند، ولی درمورد مشتریان ما از اطلاعات خوبی برخوردارند. فروشنده پس از یافتن این افراد، آنها را درمورد کسانی که (مشتریان) به‌دنبالشان می‌گردد آگاه می‌کند. دستیاران فروش معمولاً دارای سواد و هوش بالایی نیستند. بنابراین بهتر است آنها را به‌خوبی درمورد ویژگی‌های کسانی که به‌دنبال‌شان می‌گردیم آگاه کنیم. نکته‌ی مهم دیگر در مورد این افراد آن است که محرک‌های مالی، بیشترین تأثیر را بر انگیزه‌ی همکاری آنها با ما دارد. باید دقت کنیم زمانی که قصر پرداخت پول به این افراد را داریم به شکلی این کار را انجام دهیم که رابط‌های دقیق میان پولی که دریافت می‌کنند و کاری که برای ما انجام می‌دهند را احساس کنند. درواقع آنها باید رابطه‌ی پول و کاری را که انجام می‌دهند بفهمند.

4. سیستم مشتری‌یابی مشاهده‌ی شخصی:

این سیستم مشتری‌یابی بر تقویت حواس فروشنده به‌شکلی که بتواند در هر زمان و مکانی مشتریان را شناسایی کند، تأکید می‌کند. درواقع اساس این سیستم یک اصل روان‌شناسی است که می‌گوید: «ادراک ما، انتخابی است». از آنجا که ادراک ما انتخابی است بنابراین در اطراف ما بسیاری از پدیده‌ها و حوادث، اتفاق می‌افتد که ما آنها را مشاهده نمی‌کنیم. حال اگر حواس خود را تقویت نموده و به اطراف خود بیشتر توجه کنیم اموری را مشاهده خواهیم کرد که تاکنون مشاهده نکرده بودیم. هر فروشنده‌ای که حواس خود را بدین‌گونه تقویت کند متوجه می‌شود در اطراف او مشتریان بسیاری قرار دارند که پیش از این، متوجه آنها نبوده است.

5. سیستم مشتری‌یابی مزرعه‌ی فروش:

اساس این سیستم بر شناسایی گروهی از افراد قرار دارد که فروشنده‌ی بیمه در میان آنها از امتیاز ویژه‌ای برخوردار است. این امتیاز ویژه باعث می‌شود هیچ فروشنده‌ی دیگری دارای موقعیت فروشنده‌ی مورد نظر نباشد. پس از شناسایی گروه مذکور، فروشنده سعی می‌کند به‌جای شناسایی مشتریان جدید به کشف نیازهای جدید افراد گروه (مزرعه) بپردازد. معمولاً فروشندگان، چند گروه مختلف را به‌عنوان مزرعه‌های فروش خود قرار می‌دهند. درواقع فروشنده‌ای که از این روش مشتری‌یابی استفاده می‌کند به‌جای کشف افراد جدید به کشف نیازهای جدید افراد گروه (مزرعه) می‌پردازد.

6. سیستم مشتری‌یابی تماس سرد:

در فروشندگی، دو نوع تماس تلفنی وجود دارد. اول تماس‌های گرم، بدین معنا که طرفین تماس، پیش از برخورد در مورد یکدیگر آشنایی یا اطلاعاتی داشته‌اند و دوم تماس سرد، که دو طرف تماس، پیش از برخورد، هیچ آگاهی و آشنایی با یکدیگر نداشته‌اند. در روش مشتری‌یابی تماس سرد، فروشنده به‌دنبال گروهی از افراد می‌گردد که تمام اعضای گروه دارای یک ویژگی مشترک هستند، به‌شکلی که این ویژگی مشترک، مشتری‌بودن آنها را نشان می‌دهد. پس از شناسایی این گروه‌ها فروشنده‌ی بیمه به تک‌تک اعضای گروه مراجعه می‌کند و سعی می‌کند بیمه‌نامه‌های خود را به آنها بفروشد. از آنجا که فروشنده تنها به‌خاطر داشتن یک ویژگی، به افراد مراجعه می‌کند و هیچ اطلاعات دیگری از آنها ندارد تماس‌های او جزو تماس‌های سرد به‌حساب می‌آید.

7. سیستم مشتری‌یابی تلفنی:

در سیستم مشتری‌یابی تلفنی، شرکت یا نمایندگی بیمه، تعدادی از کارکنان را آموزش می‌دهد تا توسط تلفن و با استفاده از روش‌های جذب مشتری به تمام مشتریان احتمالی تلفن زده و با مهارتی خاص، علاقه‌مندی آنها به خدمات شرکت را بررسی کنند. درصورتی که فردی علاقه‌مند ارزیابی شود، به فروشندگان شرکت معرفی می‌شود تا آنها با وی قرار ملاقاتی حضوری تنظیم کنند.

8. سیستم مشتری‌یابی مراجعه‌ی مشتریان:

اساس این روش بر پذیرش این فرض استوار است که عده‌ی زیادی از افراد علاقه‌مند وجود دارند که میل‌اند از خدمات و بیمه‌نامه‌های پیشنهادی شرکت استفاده کنند، تنها کافی است تسهیلاتی فراهم شود تا این افراد بتوانند به خدمات شرکت دست یابند. فروشنده‌ای که از این روش استفاده می‌کند همیشه به فکر تهیه‌ی تسهیلاتی است که دسترسی مردم به او را تسهیل می‌کنند.

9. سیستم مشتری‌یابی با اینترنت:

اینترنت ابزار مناسبی برای یافتن مشتری است. از این ابزار به سه روش می‌توان برای مشتری‌یابی استفاده کرد:

1. می‌توانیم مشتریان را در اینترنت جستجو کنیم

2. می‌توانیم با طراحی وبسایت اختصاصی، دسترسی مشتریان را به خودمان آسان‌تر کنیم

3. می‌توانیم با استفاده از ایمیل (پست الکترونیکی) با مشتریان تماس بگیریم

10. سایر سیستم‌های مشتری‌یابی:

علاوه بر سیستم‌های گفته‌شده روش‌ها و سیستم‌های دیگری نیز وجود دارند که می‌توانیم از آنها برای یافتن مشتریان جدید استفاده کنیم.

نکته‌ی قابل توجه اینکه با ترکیب و تغییر سیستم‌های مشتری‌یابی، براساس میزان خلاقیت فروشنده، می‌توان سیستم‌های جدیدی را ایجاد نمود.

همچنین هر فروشنده‌ی بیمه، باید از روش مشتری‌یابی مخصوص به خودش استفاده کند. زیرا روش‌های مشتری‌یابی مناسب برای فروشندگان مختلف با یکدیگر فرق می‌کند.

در انتخاب سیستم‌های مشتری‌یابی به هیچ‌عنوان پیش از آزمایش آنها، درمورد میزان اثر بخشی این سیستم‌ها قضاوت نکنید. ابتدا می‌بایست تلاش نمود تا از همه‌ی سیستم‌های مشتری‌یابی استفاده کرده و سپس نتایج هر سیستم را ثبت و پس از گذشت مدت‌زمانی مشخص (مثلاً یک‌سال) درمورد اثربخشی این سیستم‌ها تصمیم‌گیری شود. زمانیکه اثربخشی سیستم‌ها‌ی مشتری‌یابی برای هر مشتری، مشخص شد فروشنده‌ی بیمه تنها روش‌هایی را گزینش می‌کند که بیشترین اثربخشی را برای وی داشته باشد. از این پس فروشنده تمام توان و انرژی خود را بر بکارگیری سیستم‌های مشتری‌یابی گزینش‌شده (یعنی آنهایی که بیشترین میزان اثربخشی را داشته‌اند) قرار داده و سایر سیستم‌ها را رها می‌کند.

البته ممکن است درطول زمان، اثربخشی سیستم‌های مشتری‌یابی برای مشتری تغییر کند که این خود باعث اصلاح سیستم‌های مورد استفاده توسط فروشنده خواهد شد.

در همین راستا، وبسایت آموزشی بیمه‌مارکتینگ، اقدام به ارائه‌ی یک بسته‌ی آموزشی با عنوان "روش‌های جذب و فروش به مشتریان احتمالی در بیمه" نموده که در این بسته‌ی آموزشی، 14 تکنیک منحصربه‌فرد و متفاوت از تکنیکهای ذکرشده در این مقاله، به شما ارائه گردیده‌اند.

موفق باشید....

آموزش بازاریابی حضوری

مدیریت انرژی
    منظور من از انرژی تعریف درسی و فیزیکی آن نیست. منظور من دقیقاً شکل مصطلح و غیر رسمی آن و همان چیزی است که وقتی حوصلۀ انجام هیچ کاری را ندارید، دوست یا مدیرتان به شما می گوید: «چرا امروز اینقدر کم انرژی و بی حالی؟ می خوای بری خونه و یه کم استراحت کنی؟!» حالا شما خودتان هر اسمی را که دوست دارید بر روی این مفهوم بگذارید؛ توان، نیرو، نشاط، حال، حوصله، قدرت و ...
    تصور کنید در مقابل فردی ایستاده اید که حال سر پا ایستادن را هم ندارد. شل، وارفته، بی حال و خسته، رو در روی شما ایستاده است و وقتی که تصمیم می گیرد چیزی بگوید، از روی بی حوصلگی نیمه و نصفه حرف می زند و بیشتر پاسخهای شما را با اشارۀ سر می دهد.
    مطمئنم که هیچ کس دوست ندارد که حتی از چند متری چنین آدمی بگذرد. حالا چه برسد به اینکه بخواهد با او در زیر یک سقف مشترک همکاری کند و یا در ارتباط باشد. دلیل این امر به خوبی روشن و معلوم است. حال بد و یا حال خوب به سرعت به دیگران سرایت می کند و بر روی اوضاع و احوال دیگران تأثیرات منفی یا مثبت می گذارد. اگر این گفته را باور ندارید، از همین لحظه تا آخر امروز، به هر کسی که با او روبرو می شوید، لبخند بزنید.

    آدمهای همیشه بی حال و حوصله، همیشه و در همه جا هستند. در خانه، در محل کار، در دانشگاه، در تاکسی، در مترو، در مغازه ها، در ادارات و ... بیشتر این آدمها هم مشغول به شغلی هستند که یا ازآن بیزارند و یا اینکه شغلشان از آنها بیزار است. (کسی چه می داند شاید علت این بی حالی و بی انرژی بودن آنها همین شغلشان باشد!)
    در مقابل این تیپ آدمها، آدمهایی هستند که غالباً سرزنده و شادابند. همیشه در حال حرکت و امیدوارند. حال خوب آنها تو را هم سر شوق می آورد و همیشه از درکنار آنها بودن لذت می بری. اینگونه آدمها هم، همیشه در همه جا هستند.
    شما دوست دارید با کدام یک از این دو دسته در ارتباط باشید؟ دوست دارید پای صحبت کدام یک از آنها بنشینید؟ کدام یک را برای همکاری و یا همراهی انتخاب می کنید؟

    یک نتیجۀ کلی
    سرزنده و پر انرژی بودن بودن بهتر از همیشه بی حال و کم انرژی بودن است. افرادی که از جنب و جوش و انرژِی بیشتری برخوردارند، راه حلها را زودتر پیدا می کنند، امیدوارترند، قدرت بیشتری برای حل مشکلات دارند، موفق ترند و بیشتر مورد توجه و پذیرش جامعه هستند.

    دربارۀ خودمان
    اگر پر انرژی بودن برای یک پزشک، مهندس، راننده، کارمند بخش بایگانی، پلیس و ... خوب است و بهتر است که در بیشتر اوقات اینگونه باشند، برای کسانی مثل ما که در حرفه های بازاریابی، فروش، ویزیتوری، مدیریت و ... مشغول به کارند، یک اصل مهم، حیاتی، همیشگی و کاربردی است.
    اجازه بدهید تا آب پاکی را به روی دستهایتان بریزم؛ هیچ بازاریاب، فروشنده و یا ویزیتوری حق ندارد کم و یا بی انرژی باشد. چرا؟ دقیقاً به این دلیل که خستگی، خستگی می آورد و شادابی، شادابی. به همین دلیل، در کنار فراگیری مهارتهای دانشی و تجربی در حرفۀ ویزیتوری، چگونگی پر انرژی بودن و مدیریت کاربست این انرژی و همچنین چگونگی نمودار ساختن و استفاده از آن برای گرفتن نتایج مطلوب کاری، مهارتی است که می بایست فراگرفته شود و به کار برده شود. چرا؟ آیا شما به عنوان یک مشتری دوست دارید با یک ویزیتور و یا فروشندۀ بی حال، نچسب و کم انرژی روبرو شوید؟ آیا از چنین فردی چیزی را هم خریداری می کنید؟ لطفاً هر چه را برای خود می پسندیم، برای دیگران هم بپسندیم. اینطوری بهتر نیست؟ تضمین می کنم و تعهد محضری می دهم که افراد عادی و آقای مهم (یعنی خانم و یا آقای مشتری) از رویارویی با جماعت ویزیتورها و فروشندگان بی انرژی و خسته و نا امید فراری اند و دوست دارند تا آخر عمرشان با هیچ یک از آنها روبرو نشوند.

    اگر با انرژی باشیم،
    کارهایمان بهتر انجام می شود.
    نتایج بهتری از انجام کارهایمان به دست می آوریم.
    دیرتر خسته می شویم، بیشتر تلاش می کنیم، در نتیجه میزان درآمدمان بالاتر می رود.
    مشکلات را با راه حلهای بیشتر و بهتری حل می کنیم.
    خاطره ای خوب و مثبت و شخصیتی قابل اعتماد و احترام در اذهان مشتریانمان به جای می گذاریم. و به این ترتیب برای خود یک مزیت رقابتی خلق می کنیم.
    کمتر نه می شنویم.
    در محیط کاری، فرد مورد اعتماد همکاران و مدیرمان می شویم و ...
    و همچنین مشتریانمان،
    از ارتباط با ما خسته نمی شوند و فکر فرار از ما و حس پیچاندن را از خود دور می کنند.
    از ما خوششان می آید و می توانند بیشتر به ما اعتماد و توجه کنند.
    از دیدن دوبارۀ ما عزا نمی گیرند.
    حرفهای ما را بهتر درک می کنند و در نتیجه زودتر به نتیجۀ نهایی می رسند.
    از اینکه با کسی در ارتباطند که نشان می دهد به شغل و حرفۀ خود ایمان دارد، لذت می برند.

    نمایشگاه انرژی
    انرژی در حالتهایی مثل همیشه متبسم بودن، شاداب و سرزنده بودن، مذاکره کردن به صورت فعال، پویا و هوشمندانه، کمتر خسته و ناامید شدن، تعداد قرار ملاقاتها و تلاشهای کاری بیشتر، کمتر خمیازه کشیدن و حساب بانکی چند رقمی، نمود پیدا می کند.
    یکی از حالتهای نمود انرژی برای یک ویزیتور و یا بازاریاب این است که وقتی به مدیر خودش می گوید: «می خواهم اینجا را ترک کنم»، مدیرش سعی می کند چهرۀ خود را بی تفاوت نشان دهد ولی اگر کسی دور و برش نباشد، می نشیند و های های گریه می کند.

    یک نکتۀ مهم
    انرژی در درون هر فرد به میزان کافی وجود دارد، این به خود ما بستگی دارد که تا چه میزان و به چه اندازه از مخازن انرژی درونی خود بهره بگیریم. به عبارت دیگر می گویم که مخازن انرژی درست در درون ما قرار گرفته اند و عوامل بیرونی تنها میزان خروج انرژی از این مخازن را کم و زیاد می کنند ولی انرژی نمی آفرینند.

    مدیریت انرژی
    مواظب باشید که دریچۀ تنظیم خروج انرژی در مخازن درونی خود را تحت کنترل و اختیار خود درآورید.
    از محیطهای منفی و بیش از حد منطقی و واقع گرا دوری کنید. این محیطها مخازن انرژی شما را می ترکانند.
    تا می توانید مسائل را ساده کنید و راهها را برای خود هموار کنید، زندگی را جدی بگیرید و لی آن را سخت نگیرید.
    با خودتان رفتاری محترمانه و گفتگویی مناسب داشته باشید.
    خنده را فراموش نکنید. فکر نکنید کسانی که به موقع و مناسب می خندند، لوده و بی کلاس هستند.
    هدف داشته باشید و در راه رسیدن به آن بجنگید.
    امید و توکلتان را از دست ندهید و همواره به میزان آن اضافه کنید.
    انرژی خود را درست خرج کنید. نه ولخرج باشید و نه خسیس باشید.
    انرژی خود را صرف حاشیه های بی ارزش نکنید.
    متمرکز باشید.
    به موقع استراحت و تفریح کنید و به موقع تلاش کنید.
    ورزش و جسم سالم آفرینندۀ انرژی است.
    به دیگران به موقع، به اندازه و هوشمندانه کمک کنید.
    در روزهای نا امیدی، از مخازن انرژی خود به خوبی استفاده کنید. لذت جنگیدن تا لحظۀ آخر را از دست ندهید.
    همیشه به یاد داشته باشید هر روز یک روز مجزا از روزهای قبل و بعد خودش است.
    همیشه حتی وقتی که بی انرژی و بی حال و حوصله هستید، مثل روزهایی که پرانرژی هستید راه بروید.
     پیش نوشت: پس از مدتها وقفۀ ناخواسته در راه چسباندن این تکه های آموزشی در کنارهم، تکۀ یازدهم از این تصویر آموزشی را درجای مناسب خودش نصب می کنم. امیدوارم تصویر کلی این دورۀ آموشی خلاصه شده برای شما واضح و واضح تر از قبل گردد.

    یک نکتۀ دیگر: یکی از دوستان در طی ارسال یک پیام، نظر بر این داشتند که من در روند چسباندن این تکه های آموزشی در کنار هم بیشتر به طرح کلیات پرداخته ام و از ذکر مثالها و طرح جزئیات طفره رفته ام. حرف ایشان کاملاً صحیح است ولیکن دلایلی نیز برای این انجام  دارم. یک اینکه، بنده مخاطبان این تکه های آموزشی را عموم افراد علاقه مند به حرفۀ ویزیتوری فرض کرده ام که تخصص و تجربه دارند و یا ندارند، پس ناچار به کلی گویی هستم. دو اینکه، حوصلۀ مخاطبان مطالب وب نوشته کمی محدود است و نویسندگان این مطالب هم، خود، زمان و حوصلۀ تنگی دارند. سه اینکه، قصد و هدف من بیان کلی و تیتروار موارد مهم در این حرفه است و اگر نه، حرف و مطلب برای بیان کردن و عیان ساختن بسیار است که ان شاءالله در مطالب آتی به طرح مباحث موردی و ذکر مثالهای واقعی خواهیم پرداخت.

    معرفی محصول
    اصلی ترین وظیفۀ یک ویزیتور در همین تکه قرار گرفته است. وظیفۀ اصلی یک ویزیتور معرفی صحیح و مؤثر یک محصول/خدمت است. تقریباً تمام آنچه که در تکه های آموزشی پیشین بیان گردیده است، پیش زمینه هایی برای این تکه محسوب می گردند.
    چرا یک ویزیتور به مهارت مذاکرۀ مؤثر نیاز دارد؟ چرا باید ظاهری مناسب و مثبت داشته باشد؟ چرا باید بتواند تماس اولیۀ مؤثری با مشتری خود بر قرار سازد؟ چرا باید اطلاعاتی مفید و تخصصی درخصوص شغلی که دارد و محصول/ خدمت خود داشته باشد؟ چرا باید از ساختار درون ذهنی مناسبی برخوردار باشد؟ چرا؟ چرا؟ چرا؟
    خوب به این دلیل که بتواند محصول/خدمت مورد نظرش را به بهترین شکل ممکن و مؤثرترین شیوه به مشتری احتمالی خود معرفی کند. چرا باید محصول/خدمت را به صورتی مؤثر معرفی کند؟ خوب به این دلیل که شغل او دقیقاً همین است و راه کسب درآمدش نیز از همین راه است.
    معرفی محصول/ خدمت چنانچه بر اساس توانمندی ها و خلاقیتهای فردی یک ویزیتور و همچنین بکارگیری تکنیکهای علم محور، کارآمد و تجربه شده  صورت پذیرد، می تواند تعداد صفرهای حساب بانکی او را به سرعت افزایش دهد. (البته با این فرض که در انتخاب یک محصول/خدمت مناسب و معتبر برای ویزیتوری، دقت و اهمیت کافی را به کار برده باشد.)

    معرفی مؤثر محصول/خدمت یعنی چه؟
    چه زمانی می توانیم بگوییم که محصول/خدمت مورد نظر به فرد مشخص و از پیش تعیین شده به صورتی مؤثر معرفی گردیده است؟
    چنانچه،
    مشتری احتمالی بتواند از راه این معرفی به اطلاعات مهم و ضروری در خصوص محصول/خدمت دست یابد.
    مشتری احتمالی به سطح مناسبی از آگاهی در ارتباط با محصول/ خدمت برسد به طوری که به مرحلۀ انتخاب و رسیدن به پاسخ بله یا خیر برسد.
    مشتری احتمالی نسبت به محصول /خدمت و توجیه سودآور بودن آن و ارزشهای به دست آمده از طریق مالکیت محصول/خدمت برای خودش ، کنجکاو و مطمئن شود.
    مشتری احتمالی نسبت به احتمال برخورداری محصول/ خدمت دارای احساسی خوب گردد.
    مشتری احتمالی یا به یک مشتری حتمی تبدیل شود و یا به یک فرد غیر مشتری آگاه.
    در این صورت می توانیم بگوییم محصول/خدمت به صورتی مناسب و مؤثر صورت پذیرفته است.

    اگر برای معرفی محصول/خدمت به صورت حضوری در کنار مشتری احتمالی قرار می گیرید، به نکات مهم زیر توجه  نمایید:
    خلاصه و مفید سخن گفتن در همه جا خوب است و در طی معرفی مناسب، یک قانون به شمار می رود.
    برای معرفی مناسب، ابتدا اطلاعات اصلی، مفید و خلاصه شده را به مشتری احتمالی بدهید و ارائه اطلاعات بیشتر و تکمیلی تر را به پاسخهایی که در جواب پرسشهای مشتری احتمالی می دهید، مؤکول نمایید.
    سعی کنید سؤالات و دغدغه های احتمالی مشتری در ارتباط با محصول/خدمت را از قبل پیش بینی نمایید و برای آنها به راه حلهایی برسید.
    مانند یک ربات عمل نکنید. در جریان معرفی محصول خلاقیت داشته باشید، با انرژی رفتار کنید و برای خودتان یک سبک مختص به خودتان طراحی کنید.
    دربارۀ محصول/خدمت به هیچ وجه اغراق نکنید.
    محصول/خدمت و سازمان خود را بدون عیب جلوه ندهید ولی محصول/خدمت و سازمان خود را به عالی ترین شکل ممکن و با دلایل قابل فهم معرفی کنید.
    در هنگام معرفی محصول/خدمت به لحاظ شخصیتی، اجتماعی و فرهنگی هم قد مشتری احتمالی تان شوید.
    معرفی محصول/خدمت را برنامه ریزی کنید و آن را به چند مرحلۀ کوتاه مدت و زمان بندی شده تقسیم کنید. این برنامه را هرچه بیشتر و بیشتر تمرین کنید.
    یادتان باشد که مشتریان متعدد تیپهای شخصیتی متعددی دارند، بنابراین سعی نکنید یک الگوی تمرین شده را برای همۀ افراد به صورت یکسان بکار ببرید.
    معرفی مؤثر کار سخت و پیچیده ای نیست. گاهی تنها با نشان دادن یک کاتالوگ ساده و بدون بیان حرف خاصی می توانید قرارداد سفارش را ببندید.
    باهوش عمل کنید و در هر شرایطی به تناسب اقتضائات آن شرایط رفتار کنید.
    در جریان یک معرفی، همواره به حرکات طرف مقابل توجه کنید و به آنها اهمیت بدهید. همواره افرادی که در مقابل ما ایستاده اند به ما خواهند گفت که چگونه با آنها برخورد کنیم. تنها کافی است که کمی زبان کنایۀ آنها را بلد باشیم.
    اعتماد به نفس بیشتر باعث می شود که معرفی تان بهتر و مؤثرتر باشد. یادتان باشد که بیشتر محدودیتهای ما ذهنی هستند.

    تماس اولیه با مشتری
    تأثیر اولیه ای که ما از خود در ذهن مشتری به جای می گذاریم، در شکل گیری ذهنیت او نسبت ما و نسبت به قراردادی که در پیش است، نقش بسیار مهمی دارد.
    حتماً این نکتۀ مهم را به یاد دارید که مشتریان با احساس خود تصمیم به خرید می گیرند؛ از این رو توجه به کیفیت احساس مشتری برای ما مهم است. همچنین چگونگی احساسات از چگونگی ذهنیت و آنچه که در ذهن می گذرد، تعیین می گردد.
    هر مشتری در نخستین تماس، یک تصویر ذهنی مثبت یا منفی از ما در ذهنش ایجاد می کند و نتیجۀ انجام و یا عدم انجام قرارداد مورد نظر ما نیز بستگی زیادی به این تصویر ذهنی دارد. هر مشتری بر اساس نوع ذهنیتی که نسبت به ما پیدا می کند، تصمیم می گیرد که حرفهای ما را تا چه اندازه جدی بگیرد.
    بنابر آنچه گفته شد، تصویر ذهنی  اولیۀ مشتری نسبت به ما که با نخستین تماس اولیه ایجاد می شود، به طور مستقیم در نتیجۀ قراردادی که می خواهیم منعقد شود، مؤثر است.
    تماس اولیه ممکن است به صورت حضوری (در طی یک جلسه و یا ملاقات رو در رو ) و یا غیر حضوری (از طریق تلفن، اینترنت، ارسال نامه و ... ) باشد. تماس اولیه به هر شکلی که صورت پذیرد، بسیار مهم و قابل توجه است.

    یک سؤال مهم
    شما از جان مشتری چه می خواهید؟
    اصلاً چرا سراغ کارتان نمی روید و مشتری را به حال خودش رها نمی کنید؟... بله؟ ... کار شما همین است؟
    می خواستم یکبار دیگر بدانید که کار شما تنها و تنها جلب توجه، اعتماد، حمایت و رضایت آقا و یا خانم مشتری است. پس حالا که تنها کار شما همین است، سعی کنید به تمام جزئیات کار خود اهمیت بدهید و هیچ مورد مهمی را نادیده نگیرید.
    می خواهم بدانید که وقتی می گوییم «تماس اولیه»، از دستور پخت یک املت دانشجویی سخن نمی گوییم، ما از یک مرحلۀ سرنوشت ساز در حرفۀ شما سخن می گوییم.
    همانطور که دانستید، تماس اولیه شما با مشتری موجب ایجاد یک تصویر ذهنی اولیه از شما در ذهن مشتری می شود؛ نوعی حدس و گمان کلی دربارۀ شما، کاری که با او دارید، خطر احتمالی از جانب شما، سود احتمالی از جانب شما.
    در این تماس اولیه اگر بتوانید توجه مشتری را به خود معطوف کنید، او با یک سؤال اساسی روبرو می شود: «فردی که در مقابل من قرار گرفته است، از جان من چه می خواهد؟»
    وقتی که یک ویزیتور مثلاً از طریق تلفن با مشتری نخستین تماس را برقرار می کند، باید بداند که او تنها ویزیتور موجود در این شهر نیست. قبل و بعد از او هم ویزیتورهایی هستند که به دنبال به دست آوردن یک لقمه نان حلال اند. پس آقا یا خانم مشتری یک ذهنیت کلی از ویزیتورها در ذهن خود دارد که غالباً منفی است. خیلی از مشتریان بر اساس همین ذهنیتها و تجربه های پیشین، حتی از نحوۀ سلام کردن یک ویزیتور او را شناسایی می کنند. و نزد خودشان حدس می زنند که چه دقایق سختی را پیش رو دارند.
    واقعیت تلخ این است که غالب افراد ویزیتورها و بازاریابها را مزاحم و دزد وقت و انرژی و یا پول می دانند. چرا؟ دقیقاً به این علت که بسیاری از افراد شاغل در این نوع مشاغل به علت کم دانشی و از سر عفلت، تجربه های منفی و ناخوشایند زیادی در اتاق ذهن آنها به یادگار گذاشته اند. حال که شما می خواهید با احترام و اطلاعات با مشتری صحبت کنید، خواسته یا ناخواستهبا تجربه های تلخ گذشته مقایسه می شوید.
    بنابراین در تماس اولیه با یک مشتری ما باید به او بفهمانیم که ما مثل افراد ناشی نیستیم. ما به هیچ وجه مزاحم و یا فرد غیر مهم و بیکاری نیستیم.

    ...در جریان هر ارتباطی میان ما و مشتریان نوعی احساس دوجانبه رد و بدل می شود. اگر این احساس مثبت باشد، می توانیم بگوییم نصف راه قرارداد را طی کرده ایم. توجه به ظاهر و نوع لباس و آرایش صورت، استفاده از عطرهای مناسب، رفتار مؤدبانه، رفتار بر پایۀ اعتماد به نفس و اعتماد، ژست ایستادن، نحوۀ معرفی و سلام کردن، نوع گفتار و گفتگو و ... در ایجاد این احساس مثبت بسیار مؤثرند.
    در تماسهای اولیه با مشتری باید حرفه ای عمل کنید. یادتان باشد در بعضی موارد احترام نهادن بیش از حد و یا بیش از حد مؤدبانه رفتار کردن مثل این است که با صدای بلند هویت خود را فریاد زده اید و این دقیقاً همان چیزی است که نباید اتفاق بیفتد. تعادل در کار فروش یک قانون اساسی و مهم است. افراط و تفریط در هر عملی، نتایج مخرب به بار می آورد.
    ...یک تماس اولیه وقت بسیار محدودی دارد. ما وقتی برای توضیح و تفسیر چیزی نداریم. تنها کاری که باید بکنیم این است که اهمیت محصول/خدمت خود را نشان دهیم و احساس کنجکاوی در مشتری را برانگیخته نماییم. در تماس اولیه باید اجازه دهیم تا مشتری سؤال بپرسد. کم حرفی و گزیده گویی در فرهنگ ما نوعی احترام اجتماعی محسوب می شود.
    شما باید بتوانید مشتری را برای دیدن و یا تماس دوباره تان مشتاق کنید.

    حرف آخر
    از نظر من اعتماد به نفس برای یک ویزیتور و یا بازاریاب و فروشنده از شام شب هم مهمتر است. دوستان همراه، اعتماد به نفستان را به جیبتان و یا اوضاع بدی که احتمالاً دارید، سنجاق نکنید. اجازه ندهید که شرایط بد اعتماد به نفستان را تخریب کند. در تماس اولیه با مشتری، بگذارید تا او برق اعتماد به نفس و اطمینان را در چشمانتان ببیند. نسبت به خودتان و کاری که می کنید اعتماد و احترام بیشتری داشته باشید تااعتماد و احترام متقابل مشتری نیز برانگیخته شود.
    سعی کنید با مدیریت رفتار، سخنان و تمام خودتان ذهنیت مثبتی را در باغچۀ ذهن مشتری بکارید و درتماسهای بعدی این بذر کاشته شده را به درختی جاودانه تبدیل کنید.
    یادتان باشد این شما هستید که خودتان را معرفی می کنید.

    مخاطب شناسی
    چرا ما مخاطب خود را می شناسیم؟
    ما بر اساس شناختی که نسبت به مخاطب خود داریم، نوع رفتار و ارتباط دوجانبۀ میان خودمان را پایه ریزی می کنیم. به هر اندازه که میزان این شناخت بیشتر باشد، نوع ارتباط میان ما نیز هدفمندتر، نتیجه گراتر و مؤثرتر خواهد بود. از این رو، ارتباطی که بدون شناخت طرف مقابل صورت می گیرد، راه رفتن در تونلی تاریک بدون چراغ قوه است و هر لحظه ممکن است اتفاق غیر قابل کنترلی رخ دهد.
    شناخت مخاطب در امور بازاریابی، جایگاهی بسیار بسیار ویژه دارد. دلیل این باور که بازاریابی حتی قبل از تولید و ارائه محصول/خدمت شروع می شود، همین اهمیت شناخت مخاطب و یا مصرف کنندۀ نهایی است.
    اگر شما برای سخنرانی در جمعی از افراد بزرگسال دعوت شوید، متن سخنرانی خود را چگونه تنظیم می کنید؟ چه اطلاعاتی را ارائه می دهید؟ چه نوع لباسی می پوشید؟ از چه ادبیات گفتاری استفاده می کنید؟ حال فرض کنید شما به سالن سخنرانی می روید و ناگهان با جمع زیادی از بچه های خردسال پر سر و صدا مواجه می شوید. چه حالی به شما دست خواهد داد؟ من در این مواقع حتماً فرار خواهم کرد. تنها و تنها به این علت که مخاطب من عوض شده است و تمام برنامه ریزی قبلی من به هم خورده است. مسلماً با سخنرانی از پیش آماده شدۀ خود برای بزرگسالان نمی خواهم بچه ها برای گاز گرفتنم  به سویم حمله ور شوند.

    بنابراین نوع رفتار ما در یک ارتباط دوسویه با مخاطب بر اساس شناختی است که نسبت به او خواهیم داشت.
    مخاطب یعنی مشتری
    مخاطبینی که ما بر اساس شغل و حرفۀ خود با آنها وارد ارتباط می شویم، در واقع همان مشتریان احتمالی ما هستند. بنابراین مخاطب شناسی برای یک ویزیتور همان مشتری شناسی است.
    بخش عمده ای از شناخت مشتری قبلاً توسط مدیران سازمان شما انجام شده است. آنها برای تولید و ارائۀ محصول/خدمت خود، ویژگی های کلی مربوط به بازار هدف خود را شناخته اند. بازار هدف سازمان شما نیز شامل جمع کثیری از لایه های مختلف مشتریان احتمالی است. بنابراین شما می توانید اطلاعات بسیار مفیدی را در ارتباط با مشتریان خود از زبان شیوای مدیران سازمان خود بشنوید.

    مشتریان من کیستند؟
    چه خصوصیات برجسته و قابل توجهی دارند؟
    چه نیاز/نیازهایی از آنها توسط ما مرتفع می شود؟
    در چه بازۀ سنی قرار دارند؟
    چه نوع جنسیتی دارند؟
     سطح سواد، معلومات و دانش تخصصی آنها در ارتباط با محصول/خدمت ما چه میزان است؟
    قدرت خرید و ریسک پذیری آنها چقدر است؟
    چه مواردی برای آنها ارزش در خرید محصول/خدمت محسوب می شوند؟
    چگونه از خرید خود احساس رضایت می کنند؟
    با محصول/خدمت ما تا چه اندازه آشنا هستند و نسبت به آن چه ذهنیتی دارند؟
    در کجا و در چه وقت می توان آنها را پیدا کرد؟
    این قبیل پرسشها شما را به مجموعه ای از اطلاعات مفید، ولی کلی، نسبت به جامعۀ مشتریان/مخاطبان خود می رساند که توسط مدیران شما قابل ارائه هستند. شما با برخورداری از این اطلاعات می توانید یک تصویر کلی نسبت به عموم مشتریان احتمالی خود پیدا کنید. هرجامعۀ آماری یک سری ویژگی های عمومی و کلی را دارد. مثلاً ایرانیان مردمی مهمان نواز اند ولی در محدودۀ افراد ممکن است اینگونه نباشد. مثلاً همسایۀ ما اصلاً مهمان نواز نیست و بلکه مخالف مهمان است چون باد چرخ ماشینهای آنها را خالی می کند. بنابراین جامعۀ آماری مشتریان شما و یا همان بازار هدف شما یک سری ویژگی های کلی دارد که ممکن است در محدودۀ افراد، و یا بخش بندی مشتریان، خصوصیات متفاوت تری دیده شود. این اطلاعات کلی تصویر مبهمی از مخاطب را در دهن شما می سازد؛ درست مثل اینکه شما از فاصله ای دور به کسی نگاه می کنید.

    برای اینکه بتوانید تصویر مشتری/مخاطب خود را واضح تر ببینید چاره ای به جز نزدیک تر شدن به او ندارید. زمانی که شما بر اساس اطلاعات کلی به جانب مشتری حرکت می کنید، تا حدود بسیاری می توانید برنامۀ رفتاری خود را طرح ریزی کنید ولی با چند ملاقات با تعدادی از مشتریان/مخاطبان خود به اطلاعات جزئی تر و دقیق تری نسبت به مشتریان خود، نیازها و خواسته های آنها، سلایق و علایق آنها و ویژگی های اجتماعی، شخصیتی، فرهنگی و اقتصادی آنها به دست می یابید. انجام معاملات بیشتر و نتیجه بخش تر بستگی کامل به این اطلاعات جزئی تر دارد. وقتی که شما بدانید هر یک از مشتریان شما چه ویژگی های رفتاری دارد، شما رفتار خودتان را بر اساس آنچه که او دوست دارد و بیشتر می پسندد تنظیم می کند. این اتفاق همان چیزی است که مشتری را ذوق زده می کند.
     حالا زمانی است که از زمین به آسمان می بارد، یعنی شما می توانید این اطلاعات مهم و ارزشمند را در اختیار مدیران خود قرار دهید و مطمئن باشید که آنها روحشان هم از این موارد خبری ندارد.

    چند نکته
    هیچ گاه بدون شناخت وارد هیچ ارتباطی نشوید.
    میزان شناخت و آگاهی شما نسبت به مخاطبان خود با میزان قرار ملاقاتهای حضوری و تجارب مستقیمی که خودتان به دست می آورید، ارتباط مستقیم دارد.
    هر جلسۀ ملاقات درسهایی برای یاد گرفتن و اصلاح نواقص شما دارد.
    بهترین نوع آگاهی در ارتباط با مخاطب این است که شما بتوانید به جای او و همانند او فکر کنید.
    با مطالعۀ کتابهایی در رابطه با چگونگی برقراری ارتباط با دیگران و تیپ شناسی شخصیتی افراد مختلف، آگاهی مفیدی را در این خصوص به دست می آورد.
    یادتان باشد کیفیت برقراری ارتباط با مشتری تعداد صفرهای حساب بانکی تان را مشخص خواهد کرد.

    روش مذاکرۀ مؤثر برای یک ویزیتور
    توان مذاکراتی یا مهارت گفتگو برای یک ویزیتور در حکم یک ابزار بسیار پرکاربرد و مؤثر است. همانگونه که یک نفر تأسیسات چی برای پیشبرد کار خود به یک جعبه ابزار حاوی ابزارهای مناسب و کاربردی نیاز دارد، یک ویزیتور نیز برای انجام صحیح کار خود (ویزیتوری) به ابزارهای متعدد و مناسبی نیازمند است که یکی از مهمترین و مؤثرترین این ابزارها، مهارت گفتگوی مؤثر و کاربردی است. بنابراین یک ویزیتور برای اینکه بتواند در شغل خود موفقیت کسب نماید باید بتواند از ابزار مهارت گفتگو به خوبی استفاده نماید.
    البته محدود نمودن یک ویزیتور به شخصی که تنها از مهارت خوب سخن گفتن برخوردار است و یا به عبارتی مسلط به فن بیان می باشد، کارصحیحی نیست. ویزیتور هم یک جعبه ابزار دارد که یکی از ابزارهای موجود درآن مهارت گفتگو است. در برخی از آگهی های استخدام ویزیتور تنها بر مورد قدرت بیان و روابط عمومی عالی تأکید می شود و از این طریق ویزیتور را با یک طوطی سخنگو اشتباه می گیرند.

    یک ویزیتور چگونه باید مذاکره کند؟
    دانستیم که مهارت گفتگوی مؤثر برای ویزیتور یک ابزار کارگشا و مؤثر محسوب می شود. با توجه به مجال اندکی که این رسانه در اختیار من و شما قرار می دهد، در بررسی این موضوع به برخی نکات مهم اشاره ای گذرا می کنم. به زودی کتابی از من منتشر خواهد شد که در آن مهارت گفتگو و مدلهای کاربردی آن را مورد توضیح و بیان قرار داده ام، در آن کتاب به تمامی اصول و حواشی گفتگوی مؤثر اشاره ای کامل داشته ام.

    نکات مورد توجه در روند مذاکرۀ یک ویزیتور
    1.      مذاکرۀ کاری (شغلی) برای یک ویزیتور متفاوت از سایر مذاکرات روزمره است. مهارت گفتگوی مؤثر دانشی است که با ترکیب علومی همچون روانشناسی، رفتار شناسی، جامعه شناسی، بازاریابی و ... ایجاد می گردد. کاربست این دانش نیز در گرو رعایت استانداردهایی خاص و فرمولهایی ویژه است که می بایست مورد یادگیری و تمرین قرار گیرند. شما می توانید با استفاده از کلاسهای متعدد آموزشی و یا خودآموزی از طریق کتابها و منابع متعدد اطلاعاتی در این خصوص و پس از آن با تمرین و تکرار فراوان به یک مذاکره کنندۀ طراز اول تبدیل شوید.
    2.      توان گفتگو امری اکتسابی است که از طریق یادگیری و تکرار و تمرین ایجاد می شود، در نتیجه هر کسی با هر سطح توان مذاکره می تواند به یک مذاکره کنندۀ موفق تبدیل شود.
    3.      همانگونه که گفتم مهارت مذاکره همانند سایر مهارتها نیازمند تکرار، تمرین، اصلاح و تغییر است.
    4.      برای انجام مذاکرۀ مؤثر می بایست به صورت روشمند عمل نمایید. در جریان یک مذاکره شما مجاز نیستید که هر چیزی را هر گونه که دوست دارید به زبان بیاورید. گاهی از اوقات نوع سلام کردن شما نتیجۀ یک قرارداد را مشخص می کند!
    5.      انجام مذاکرۀ مؤثر نیازمند ایجاد تغییراتی در رفتار و عادت گفتگوی شماست. برای انجام این تغییر شما می بایست برخی از عادتها را حذف کنید، برخی را زیاد، برخی را کم و برخی را اضافه نمایید.
    6.      مؤثر سخن گفتن به معنی زیبا سخن گفتن و یا سخنان زیبا گفتن نیست.
    امیدوارم به زودی با خواندن کتابی که از من منتشر خواهد شد، مهارتهای گفتگو و مذاکرۀ مؤثر را در خود ایجاد و رشد دهید. من بر این اعتقادم که یک مذاکره کنندۀ توانمند می تواند یک جادوگر باشد.

    رفتار یک ویزیتور
    پیش نوشت: یکی از ویژگی های سیستمهای باز در ارتباط با مدیریت، رخ نمود موارد ناخواستۀ پی در پی است که در محیط بیرونی و درونی سازمان ظاهر می گردند. در این روزها فضای کسب و کار ایران با مسائلی مواجه گردیده است که بر میزان اتفاقات ناخواسته درون و برون سازمانی افزوده است.در کنار همۀ سختی های این موضوع، حسن موقتی آن برای من این است که دلیل تأخیر در نوشتار تکه های آموزشی را توجیه نمایم!
    رفتار شغلی یک ویزیتور با شرایط کاری او متناسب است. این موضوعی است که برای کلیۀ مشاغل عمومیت دارد. به علت رابطۀ بسیار تنگاتنگی که کار با سایر امور زندگی یافته است، تفکیک شخصیت کاری از شخصیت غیر کاری، برای عموم افراد، عملی سخت و دشوار است. از این رو چه بخواهیم و چه نخواهیم شرایط کار بر روی زندگی ما ،و بر عکس آن، شرایط زندگی بر کیفیت کاری که می کنیم تأثیرگذار است.
    این موضوع در سطح جامعه و بر اساس رفتارهای اجتماعی نیز قابل تأیید است. به عنوان مثال نوع پوشش، نوع آرایش، سبک زندگی، سبک معاشرت، نوع سلایق و انتظارات، نوع گفتار و کردار، همه و همه می توانند نمایانگر قشر خاصی از مشاغل باشند.

    مسلماً فردی که در یک پیک موتوری مشغول به کار است در مقایسه با یک پزشک، دلایل کمتری برای پوشیدن لباسهای گرانقیمت و شیک دارد. شرایط شغلی او موجب می شود تا به استحکام و راحتی لباسها بیش از زیبایی آنها، اهمیت دهد.
    حتی پس از فراغت از کارروزانه، ما نمی توانیم شخصیت کاری خود را تعطیل کنیم. بنابراین در جمعهای خانواده، دوستان، آشنایان و در دیدی وسیع تر، اجتماع، بخشی از شخصیت و رفتار ما وابسته به نوع شغلی است که به آن اشتغال داریم.
    با توجه به شرایط حرفۀ ویزیتوری، رفتار یک ویزیتور نیز رعایت شرایط و قوانین خاصی را می طلبد. سرزندگی، اعتماد به نفس، احترام محوری، ابراز ادب، صداقت، متناسب سخن گفتن، منظم و مرتب بودن، وقار و متانت و ... همانگونه که در طول یک روز کاری ابزارهای کاری یک ویزیتور محسوب می شوند، در مواقع غیر کاری نیز بخشی از شخصیت یک ویزیتور را تشکیل می دهند. اگر غیر از این باشد، ویزیتوری تبدیل به یک نوع بازیگری می شود. همین دوگانگی رفتار نیر در نهایت موجب تخریب اعتماد به نفس می شود.

    دوستان من، از زمانی که قدم در دنیای بازاریابی نهادم، همواره و همه جا خود را یک بازاریاب می دانم. می دانم که مشتریان بالقوۀ من همیشه و در همه جا هستند، بنابراین همواره رفتار خود را کنترل می کنم. این موضوع هیچگاه باعث نگردیده است که احساس محدودیت کنم. من به کاری که می کنم عشق می ورزم. بازاریابی، فروشندگی، ویزیتوری مهارتهایی را بر من افزوده است که در رفتار من در صحنه های خانواده، اجتماع، کار و زندگی بر قدرت شخصیتی و اعتبار انسانی من افزوده است. صبر، احترام متقابل، آرامش، تعهد، وفاداری، مسئولیت پذیری، حسابگری، استفاده از فرصتها، ایمان، توکل و ... دستاوردهای چنین حِرَفی است که با لحظه لحظۀ زندگی من آمیخته گردیده است.
    در جلسات آموزشی خود این نکته را بیان می کنم که اگر برای خریدن یک سطل ماست با شلوار ورزشی به سوپر مارکت محله تان مراجعه کردید، و به ناگاه با یک مشتری احتمالی در همانجا مواجه شدید که مدتهاست در حال پیگیری عقد قرارداد با او هستید، بدانید که زحمات شما به علت پوشیدن یک شلوار ورزشی، از بین رفته است.
    همراهان همیشگی، بدانید که حرفۀ شما هیچ گاه ساعت اتمام کار ندارد. مشتریان همواره در چند قدمی شما هستند. آیا این موضوع زندگی شما را تلخ می کند؟

    دانسته های یک ویزیتور
      از تأخیرات پیش آمده در مسیر چسباندن این تکه های آموزشی، عذر می خواهم. هر بهانه ای را که بیشتر می پسندید به جای من بگویید و به جای خودتان قبول کنید. متشکرم.
    مهارت و پیشرفت، برآیند دانش، تخصص و تجربه اند. با در نظر گرفتن شرایط حاکم بر دنیای امروز، «بیشتر دانستن» یک نیاز ضروری برای همه محسوب می شود. جالب است بدانید که نوعی مرگ جدید تعریف شده است که بیشتر درِ خانۀ اهالی کسب و کار را می زند و آن، «مرگ اطلاعاتی» است.
     اجازه بدهید به همین مقدمۀ کوتاه بسنده کنیم و به بررسی جزئیات دانش و اطلاعات نپردازیم. مقصود من از بیان این مقدمه، تأکید بر ضرورت مطلع بودن، دانستن، یادگرفتن، متخصص بودن، و با خبر بودن هر فرد در دنیای کسب و کار است. این موضوع برای همۀ افراد عمومیت دارد و منحصر به یک یا چند شغل خاص نیست.
    دانسته های یک ویزیتور بر اساس حرفه ای که به آن مشغول است را می توان مورد تقسیم بندی قرار داد.
    1.      اطلاعات عمومی: یک ویزیتور به علت ارتباطاتی که با مشتریان فعلی یا آیندۀ خود برقرار می کند، در مسیر جریان تبادل اطلاعات روزمرۀ بین افراد مختلف قرار می گیرد. از این رو بهتر است از طریق روزنامه ها و یا وب سایتهای عمومی از هر اطلاعاتی که می تواند نظر و علاقۀ او را به خود جلب کند، در جریان مهمترین اخبار و رویدادها و دانستنی های عمومی قرار بگیرد.

          برخورداری از اینگونه اطلاعات در فرآیند یک مذاکره نیز بسیار پر کاربرد و گاهی نیز گره گشاست. همۀ ما دوست داریم علایقمان را به اشتراک بگذاریم و بیشتر به سوی کسانی متمایل می شویم که علایق مشترکی میانمان وجود دارد. فرض کنید مشتری آیندۀ شما نسبت به خواندن رمان علاقه مند است؛ در چنین شرایطی چنانچه شما در هر ماه یک کتاب رمان خوانده باشید و یا صفحات ادبی روزنامه ها را مطالعه ای گذرا کرده باشید، می توانید بر روی بستن قراردادتان حساب باز کنید.
    در اینجا توجه به دو نکته را ضروری می دانم: 1. مواظب باشید زیاد دانستن شما موجب ابتلا به عادت پر حرفی نشود. 2. برای برخورداری از یک حجم مناسب اطلاعات عمومی لازم نیست در هر مورد و زمینه ای کارشناس شوید. بیشتر به علاقه های خودتان توجه کنید، رمان بخوانید، فیلم ببینید، جدول حل کنید و یا روزنامه و مجله بخوانید.
    2.      اطلاعات مرتبط: یک دسته از دانسته ها مرتبط با موضوع کاری ویزیتوری هستند. بخشهایی از علوم روانشناسی، مدیریت، اقتصاد، حسابداری، جامعه شناسی، بازاریابی و آمار که جنبۀ کاربردی (غیر تحلیلی) دارند، می توانند در مسیر حرکت و پیشرفت یک ویزیتور به او کمک
برچسب‌ها: <-TagName->

فرروشگاه با انصاف چاپ کارت وزیت در شیراز

نام : چاپ خضراء

نشانی : خیابان ملاصدرا ، نبش چهاراه خلیلی ، مجتمع کسری ، طبقه 3

تلفن : 6474208  //  6474471

فروشگاه بی انصاف عطر و ادکلن در شیراز

نام فروشگاه :   ماتیک . پاییزان . عطرا ....

علت :   این فروشگاه ها مطعلق به یک شخص بوده (نوری) کلیه عطر ها تقلبی بوده و به عنوان اصل به فروش میرسانند لطفا در هنگام خرید به اصل بودن و غیر اصل بودن تو جه فرمایید.

صاحب فروشگاه  : نوری

نشانی : شیراز . خیابان عفیف آباد . پاساژ ستاره  . زیر زمین

تعریف بازاریابی مویرگی:

توزیع مویرگی رساندن محصولات تا آخرین فروشنده است. مویرگها، رگهای کوچکی هستند که وظیفه‌ی رساندن خون به سلولها را به عهده دارند و با این استعاره، نظام توزیع مویرگی شکل گرفته است.

توزیع مویرگی نظام و تفکری است که می‌بایست در تمام بنگاههای اقتصادی مورد توجه جدی قرار گیرد. توزیع مویرگی فقط خاص شرکتهای عرضه‌کننده‌ی محصولات صنایع غذایی و بهداشتی و آرایشی نیست.

امروزه تولیدکنندگان و عرضه‌کنندگان تجهیزات آشپزخانه، لوازم خانگی، مبلمان، انواع ابزارآلات صنعتی و مصرفی و… می‌توانند با پیاده‌سازی مدیریت توزیع مویرگی از مزایای فراوان آن خودشان را بهره‌مند سازند.‌ نکته‌ی مهم طراحی درست این نظام و تعهد و حمایت مدیران ارشد برای اجرای آن است.

بازاریابی مویرگی

طبق تحقیقات به عمل آمده، با رقابتی تر شدن كسب و كارها، اهمیت ارتباط موثر با مشتریان نیز بیشتر می شود در این فضا از بین شیوه های مختلف ارتباط با مشتری نظیر تبلیغات، روابط عمومی، فروش شخصی، پیشبرد فروش و بازاریابی مستقیم، شیوه های ارتباط دوطرفه نظیر فروش شخصی و بازاریابی مستقیم موثرتر خواهند بود، و علت آن هم تعامل دوطرفه ای است كه بین بنگاه اقتصادی و مشتریان صورت می گیرد. در این ارتباط، علاوه بر اینكه بنگاه اقتصادی در شناساندن خویش به مشتری تلاش می كند تا بتواند تقاضای او را به سمت بنگاه سوق دهد، فرصتی فراهم می شود تا صدای مشتری را نیز بشنود كه نتایج آن برای رقبا و گسترش كسب و كار حائزاهمیت است به طوری كه بنگاه می تواند مشتری را بشناسد و نیاز او را بداند و در راستای كسب رضایت مشتری با نگرش برد دوجانبه حركت كند. یكی از راههای بازاریابی مستقیم، بازاریابی تلفنی است كه بهره گیری صحیح از تلفن علاوه بر نكات پیش گفته در راستای مدیریت زمان نیز به بازاریابان در دنیای شلوغ و پیچیده امروزی كمك می كند. در این مقاله به بازاریابی تلفنی و مهارتهای لازم برای نیل به موفقیت درمذاكرات تلفنی پرداخته شده است.                                             
 
یكی از تاكتیك های مهم متقاعد كردن مشتریان آگاه امروزی كه حق انتخاب آنان به علت گسترش رقابت، پیوسته روبه افزایش است، ترویج (PROMOTION) است كه خود از پنج ابزار تبلیغات، پیشبرد فروش، روابط عمومی، فروش شخصی و بازاریابی مستقیم تشكیل می شود. ازطرفی، باتوجه به بالارفتن ارزش وقت و لزوم مدیریت زمان برای نیل به اهداف بنگاههای اقتصادی و همچنین اثربخشی بیشتر شیوه های ارتباطی دوطرفه نظیر فروش شخصی و بازاریابی مستقیم است . 

توزیع کالا از طریق شبکه های توزیع عمده فروشی

محاسن:
1. هزینه های توزیع در این روش پایین تر است و قیمت تمام شده کالا را کاهش داده و یا حاشیه سود خرده فروش را افزایش می‌دهد.

2. تعداد زیادی از شرکتها و مراکز پخش کوچک از طریق شبکه های توزیع عمده فروشی تامین می شوند.

معایب:

1. به دلیل شیوه های خاص نقد و نسیه در بازار، کالاها معمولاً بسیار پایین تر از قیمت واقعی خود به فروش می روند و استراتژی‌های قیمت گذاری کالا را در کل بازار تحت الشعاع قرار می دهند و به اصطلاح، کالا ذلیل می شود.

2. شرکتها هیچ کنترلی بر شیوه های توزیع بازار ندارند.

3. ریسک باز پرداخت وجه کالای فروخته شده افزایش می یابد.

4. شبکه توزیع شرکت به صورت شبه انحصاری در اختیار بنکداران قرار می گیرد که در بلند مدت برای شرکت خطرناک است و شرکت عملاً از مکانیسم توزیع کالا هیچ اطلاعی ندارد.

5. شبکه توزیع عمده فروشی هیچ فشاری برای فروش کالاهای شرکت به خود وارد نمی سازد و در صورت ضعیف بودن کالا به هر دلیل، کالا را پس می زند.

توزیع کالا از طریق شبکه شرکتهای پخش توزیع مویرگی

اساساً به دلیل اینکه هر شخصی با هر سابقه و با هر مقدار پولی می تواند مبادرت به ایجاد شرکت پخش كند (همانطور که در کشور، به ویژه در شهرهای بزرگ مانند تهران بوضوح شاهد آن هستیم)، تعداد زیادی شرکتهای پخش کوچک در جاهای مختلف مشاهده می شود که ریسک فعالیت با این شرکتها چه از نظر بازپرداخت وجه کالاهای فروخته شده و چه از نظر کنترل نحوه فعالیت آنها به حدی بالاست که عملاً فعالیت با این سیستم ها را فاقد هر گونه توجیه می كند.

در این بخش فقط به همکاری با شرکتهای بزرگ پخش اشاره می شود:

مزیتها:

1. ریسک بازگشت وجه کالای فروخته شده نسبتاً در مقایسه با روش اول پایین است.
2. به دلیل وجود تجربه نسبتاً خوب در امر توزیع مویرگی و وجود اطلاعات به روز در این سیستم ها، کنترل شبکه توزیع و مسیرکالای فروخته شده آسان است.(البته اگر اطلاعات در اختیار شرکت تولید کننده قرار داده شود).

3. سرعت انتقال کالا به بازار نسبتاً خوب است.(البته نه در همه موارد)

4. به دلیل متمرکز بودن سیستم سفارش دهی و باز پرداخت وجه کالای فروخته شده، مشکلات تعدد مشتری و مراکز سفارش وجود ندارد و طرف حساب یک نفر است.

معایب:

1. شرکت تولید کننده هیچ کنترلی بر شیوه های توزیع کالا ندارد.

2. به دلیل واحد بودن کانال توزیع، در صورتی که به هر دلیل، شرکت توزیع کننده، توزیع کالا را انجام ندهد، شرکت تولید کننده فلج خواهد شد.

3. سیستم تامین مالی شرکت، منوط به پرداخت پول از یک منبع واحد می شود. در صورتی که به هر دلیل پرداخت پول از طرف شرکت توزیع کننده قطع شود، سیستم تولید کننده با مشکلات عدیده ای مواجه خواهد شد.

4. در صورتی که عملکرد سیستم توزیع مورد رضایت تولید کننده نباشد، شرکت تولید کننده نمی تواند عکس العمل مناسب و سریع از خود نشان دهد.

5. در بلند مدت، شرکت توزیع کننده عملاً تعیین کننده خط مشی تولید کننده خواهد بود و تولید کننده باید تابع تصمیمات توزیع کننده باشد.

6. دوره باز پرداخت وجه فروخته شده به شرکتهای پخش بزرگ بسیار طولانی بوده و هزینه فرصت از دست رفته سرمایه برای شرکتهای تولید کننده بالا خواهد بود.

مجتمع های تولیدی و شبکه های توزیع مستقل

اساساً صاحبان سرمایه و کارشناسان بازار بخوبی از معایب اساسی شرکتهای پخش بزرگ آگاه هستند و از سالهای گذشته کشور همواره شاهد تولد شرکتهای پخش مختلف در مجتمعهای تولیدی بوده است که این مسئله تا امروز همچنان ادامه دارد.
در گذشته مجتمعهای مختلف تولیدی که حجم وسیعی از کالاهای با برند معتبر این کشور را تولید می کنند، با آگاهی از اهمیت فوق العاده استراتژی توزیع و به مقصد رسانی کالا و ایجاد دسترسی آسان به کالا برای مشتری و کنترل شیوه توزیع و بازار محصول و بسیاری از موارد دیگر، مجموعه ای از شرکتهای توزیع تخصصی خود را راه‌اندازی كردند که این مجموعه ها در حال حاضر از شرکتهای قوی و معتبر پخش در کشور محسوب می شوند.

نکته حائز اهمیت این است که به طور معمول مجتمعهای تولیدی و شرکتهای تولیدی بزرگ که دارای شبکه های توزیع مستقل هستند، معمولاً از برندهای معتبرتر و حضور فعالتری در بازار برخوردارند و سودهای کلانی از محل فروش محصولات برای کارخانه های خود ایجاد می كنند. در حالی که شرکتهایی که با شبکه های توزیع دیگر فعالیت دارند، از این مزیت ها برخوردار نیستند و یا کم بهره اند و هزینه های سرسام آوری را برای توزیع محصولات و تقویت جایگاه برند خود در بازار می پردازند.

توجیه هزینه ای ایجاد شبکه های توزیع برای مجتمع های بزرگ تولیدی

پر واضح است که ایجاد شبکه های توزیع دارای هزینه های نسبتاً سنگینی هستند و تقریباً در همه موارد در سالهای اول سود آور نیستند. اما پرسش اساسی اینجاست که با توجه به هزینه سنگین این مجموعه ها چرا مجتمعهای تولیدی تمایل دارند این شبکه های توزیع مستقل را ایجاد كنند. دلایل فراوانی برای توجیه این مسئله وجود دارد که در قبل به تعدادی از آنها اشاره شد.

اما یکی دیگر از دلایل اصلی ایجاد این شبکه های توزیع، این است که شرکتها و مجتمعهای تولیدی به دلیل حجم وسیع تولیداتشان اساساً ممکن است نتوانند مجموعه معتبری را پیدا کنند که این حجم وسیع کالا را توزیع كند و از سوی دیگر با توجه به هزینه های بالای توزیع کالا از طریق شبکه های توزیع دیگر ایجاد این شبکه های توزیع در بلند مدت کاملاً دارای توجیه اقتصادی است.

اما اساساً مجتمعهای تولیدی در ایجاد شبکه های توزیع مستقل، به دنبال کسب سود نیستند، زیرا توزیع قوی کالاهای تولیدی شرکتهای تحت پوشش این مجتمعها با هزینه های نسبتاً معقول، باعث حضور مناسب در سطح بازار، جای گرفتن کالاها در قفسه فروشگاهها در نقاط مختلف بازارهای هدف، افزایش حجم فروش محصولات مجتمعهای تولیدی به میزان قابل قبول، کنترل دائم و آسان بازارهای هدف و کنترل وضعیت بازگشت سرمایه و کاهش ریسک های مرتبط با آن که یکی از مهمترین مسائل شرکتهای تولیدی در ایران است می شود. این مزایا ایجاد شبکه های توزیع مستقل را حتی در صورت زیانده بودن برای آنها منطقی و توجیه‌پذیر كرده است.

صنعت توزیع کشور همواره شاهد تولد شرکتهای پخش مستقل برای مجتمعهای تولیدی بزرگ، متوسط و بعضاً کوچک است.

یكی از مسائلی كه بازار ایران در این برهه از زمان با آن مواجه است، رقابت شركتها برای ارائه كالا‌ها و خدمات مطلوب با نازلترین قیمت ممكن است، زیرا به دلیل ارتباط مستقیم قیمت با قدرت پرداخت مصرف‌كننده، یكی از شاخصهای اساسی تصمیم‌گیری وی برای خرید یك كالا یا خدمت، قیمت آن است.

در این شرایط شركتهای تولیدی ضمن استفاده از راهكارهای مختلف با افزایش حجم تولیدات خود و توسعه بازارهای تحت پوشش ضمن تلاش برای افزایش میزان حضور در بازار، سعی دارند هزینه‌های ثابت خود را بر حجم بیشتری از تولید سر‌شكن كنند تا بتوانند هزینه قیمت تمام شده كالا را كاهش داده و ضمن افزایش قدرت مانور خود در بازی با قیمت، حاشیه سود خود را افزایش دهند.
نكته اساسی در جامعه عمل پوشاندن به این مطلب، برخورداری از یك شبكه توزیع قوی است. بنابراین مجموعه‌ها و مجتمعهای بزرگ تولیدی به منظور دست‌یابی به این هدف، اقدام به ایجاد شبكه‌های توزیع قوی در بازارهای تحت پوشش خود می‌كنند زیرا شركتهای پخش حقیقی تعهدی در مورد حجم فروش و افزایش سالانه آن به شركتها نمی‌دهند و اساساً قابلیت توزیع مجموعه وسیع كالاهای مجتمعهای تولیدی را ندارند زیرا به طور نسبی ظرفیت سبد كالایی این شركتها كامل است.

شبکه های توزیع مستقل و بازار تهران بزرگ "بازاریابی مویرگی"

اساساً شرکت های تولید کننده در توزیع و فروش محصولات خود و یا ایجاد شبکه های توزیع در سطح بازارهای مختلف به دو عامل اساسی توجه وافر دارند:

1. نزدیکی بازا مصرف به شرکت(مبداء تولید)

2. اندازه بازارهای هدف(استراتژیک بودن بازار)

معمولاً شرکتهای تولیدی نسبتاً بزرگ کشور که قابلیت تولید کالا در حجم زیاد و تامین نیاز بازارهای بزرگ را داشته باشند، بدون کوچکترین شکی از بازار تهران چشم پوشی نمی کنند.

بازار تهران بزرگ به دلایل زیادی از جمله متمرکز بودن حجم زیادی از جمعیت در یک منطقه جغرافیایی، بالا بودن نسبی درآمد مردم این شهر نسبت به سایر مناطق کشور، اثر گذاری مستقیم بازار تهران بر الگوی مصرف سایر استانهای کشور، بالا بودن حجم مصرف این بازار و ... مورد توجه خاص شرکتهای تولیدی است. تحقیقات نشان می دهد که در هر سوپر مارکت تهران، به طور متوسط روزانه 190 نفر بار مشتری رفت و آمد می کند. حال اگر تعداد سوپرمارکت های مناسب تهران را حدود 15000 باب فرض کنیم - که تعداد آنها بسیار بیشتر از این عدد است - به طور متوسط در سال حدود 1 میلیارد نفر بار مشتری در سطح سوپرمارکت های تهران رفت و آمد دارند. حال اگر سایر مراکز تامین نیاز روزمره مردم تهران را نیز به آن اضافه کنیم، تعداد مشتریان سالانه این فروشگاهها از 5/1 میلیارد نفر بار تجاوز خواهد كرد.

بسیار بدیهی است که هیچ شرکتی حاضر نیست از این بیلبورد رایگان با این حجم مشتری چشم پوشی كند. پس شرکتهای تولیدی و خدماتی، سرمایه گذاریهای فراوان و خاصی را روی بازار تهران انجام می دهند و حتی با تحمل زیانهای معقول، در سالهای اول فعالیت، سعی در حضور فعال در این بازار دارند.
آمار فروش شرکتهای تولیدی معتبر کشور نشان می دهد که این شرکتها بیش از 30 درصد از کل فروش خود را در سطح تهران و شهرهای حومه آن انجام می دهند که رقم قابل توجهی است.

سایر مزایای توزیع مویرگی و بازاریابی مویرگی:

بازاریابی مویرگی  به شرط زمینه‌سازی و پیاده‌سازی درست آن در مرحله‌ی تدوین استراتژی و همخوانی آن با سایر تاکتیکها نظیر ارتباطات، قیمت‌گذاری، و… و از همه مهمتر جذب و آموزش صحیح منابع انسانی شایسته، مزایای فراوانی خواهد داشت که عبارتند از :‌

۱-‌ جمع‌آوری اطلاعات دقیقتر و به‌روزتر از بازار

نیروهای شاغل در توزیع مویرگی چون با آخرین حلقه‌ی نظام توزیع یعنی خرده‌فروشان ارتباط دارند و حتی هنگامی که در محل کسب خرده‌فروشان هستند امکان ارتباط آنها با مصرف‌کنندگان و شنیدن صدای آنها بیشتر است، در معرض اطلاعات دقیقتر و به‌روزتر هستند .‌

فقط لازم است نیروها با چشم باز، گوش شنوا، و مغز فرصت‌سنج در کسب اطلاعات کوشا باشند و بتوانند با گزارش‌نویسی دقیق و گزارش‌دهی شایسته این اطلاعات را به مدیران خویش جهت تصمیم‌گیری منتقل سازند .‌

قبول کنیم که نمایندگیها و عمده‌فروشان به اندازه‌ی نیروهای خود شرکت در ارائه‌ی اطلاعات موفق نیستند یا بخشی از آن را سانسور می‌کنند .‌

۲- پوشش بیشتر بازار

تفکر توسعه‌ی بازار بر این است که برای بلندمدت کار کند و بسترهایی را فراهم سازد تا در طولانی‌مدت در بازار حضور داشته باشد؛ یکی از این راهها، شناخت بیشتر بازار هدف از شرکت مربوطه و محصولات آن است. برای همین است که شرکتها هزینه‌های سرسام‌آور تبلیغات و ارتباطات را می‌پذیرند .‌

حال یکی از بهترین راهها، در معرض دید مشتریان و مصرف‌کنندگان بودن محصولات است. با به‌کارگیری نظام توزیع مویرگی، با هدف قرار دادن محصولات در ویترین فروشگاهها، حتی آنهایی که فروش پایینی دارند، عملا پوشش بازار بیشتری خواهید داشت و به این طریق اقدامی در ماندن در بلندمدت انجام شده است .‌

۳- ارتباطات گسترده‌تر با مشتریان :

با تهیه‌ی بانک اطلاعاتی از تمام خرده‌فروشان، امکان ارتباطات بیشتر با آنها را فراهم می‌سازید؛ برای مثال از طریق ایمیل، تلفن، و فکس آخرین اطلاعات را به ایشان منتقل می‌کنید تا دریافت کنند. همچنین با خیال راحت‌تر مشوقهای انگیزشی خودتان را به آنها می‌رسانید .‌

۴- کاهش ریسک از دست‌ ‌دادن مشتری‌

هنگامی که شما یک بنکدار یا عمده‌فروش را از دست می‌دهید، ممکن است درصد قابل توجهی از سهم بازارتان را از دست داده باشید، اما اگر به هر دلیل ارتباط شما با یک خرده‌فروش قطع شود، فقط درصد ناچیزی از سهم بازار کم می‌شود و امکان جایگزینی آن نیز سریعتر و ساده‌تر خواهد بود .‌

۵- کاهش سوختی پول

در کنار توضیحات ارائه‌شده، اگر با یک عمده‌فروش یا بنکدار مشکل مالی پیدا کنید یا خدای‌نکرده ایشان ورشکست شوند، بخش قابل توجهی از سرمایه‌ی شما درگیر می‌شود. اما این احتمال در هنگام مواجهه با خرده‌فروشان بسیار پایین است .‌

۶- افزایش قدرت چانه‌زنی شرکت

عمده‌فروشان به دلیل خریدهای کلان، قدرت چانه‌زنی بیشتری داشته و امتیازات بزرگتری از شرکتها دریافت می‌کنند که میزان آن برای خرده‌فروشان بسیار پایین بوده و شما خودتان را اسیر شبکه‌ی توزیع نکرده‌اید .‌

۷- کاهش احتمال شکل‌گیری رقبای جدید

در بازار شاهد هستیم که شرکتها با اسیرکردن خودشان در دست عمده‌فروشان و بنکداران عملاً با خرده‌فروشان ارتباطی ندارند و چون این توزیع‌کنندگان بزرگ هستند که بازار را در دست دارند، زمانی می‌رسد که آنها با داشتن سرمایه‌ی بالا و دکان، خودشان را از شرکت تولیدکننده بی‌نیاز می‌بینند و بنابراین خودشان با احداث یا خرید کارخانه و معرفی برند خودشان رقیب قدری برای آن شرکتی می‌شوند که از بازار توزیع هم بی‌خبر است .‌

اخیراً با شکل‌گیری دهکده‌‌ی جهانی و تعاملات روزافزون و ساده شده‌ی کشورها، دیگر بنکداران و عمده‌فروشان خودشان را از روی آوردن به سمت تولید و درگیرشدن در پیچ و خمهای آن نیز خلاص می‌کنند و با عقد قرارداد با تولیدکنندگان خارجی بخصوص چینی‌ها، تولید را به‌صورت مدیریت بدون کارخانه پیش می‌برند و خودشان با تیزهوشی قابل تحسین در مدیریت برند، مدیریت نوآوری، و مدیریت بازاریابی و فروش، انرژیشان را صرف می‌کنند.‌ پس شرکتها هم باید مواظب رقیب‌پروری از سوی خودشان باشند .‌

۸- کاهش امکان زیرفروشی

بنکداران و عمده‌فروشان چون به‌صورت کلان خرید می‌کنند و بنابراین از تخفیفات لازم برخوردار می‌شوند، بعضی از مواقع از شرکت تولیدکننده به‌عنوان بانک راحت خود استفاده می‌کنند، به این معنی که پس از تهیه‌ی جنس آن را زیر قیمت مقرر شده به بازار عرضه می‌کنند و عملاً با کاهش سود، خودشان یا در مواردی گذشت از سود، تأمین نقدینگی‌شان را انجام می‌دهند.

حال این شرکت اصلی است که با معضلاتی چون چندنرخی شدن جنس در بازار، کاهش قدرت فروش خودش، در اختیار قراردادن بازار به رقبا و … مواجه می‌شود.

۹- جریان دائم نقدینگی

با پیاده‌سازی و اجرای نظام توزیع مویرگی، شرکتها درگیر خرده‌پول بیشتری نسبت به قبل می‌شوند، و رقم چکها کم می‌شود. اما درکنار کاهش ریسک که توضیح داده شد، جریان دائم و هر روزه‌ی پولی به شرکت است که خود در مدیریت پول و نقدینگی در بازار امروزه حائز اهمیت است.

۱۰- ‌امکان تفویض اختیار بیشتر به شعبات :

شرکتها با به‌کارگیری نظام توزیع مویرگی با راه‌اندازی شعبات در سراسر کشور که گاه با ده شعبه‌ی کل کشور قابل پوشش است، و ارائه‌ی اختیارات به مدیران شعبات درست انتخاب شده و درست آموزش دیده شده، امکان مدیریت بر بازار با به‌کارگیری اصول سرعت، دقت، و کیفیت را مهیا می‌سازند .‌

11-گسترش سهم بازار در بین عاملان فروش بیشتر و یاوران بیشتر در بازار

12-افزایش چابکی سازمان و امکان سریعتر پیاده‌ شدن تفکرات شرکت در بازار

13-پیشینه‌سازی فروش با به‌کارگیری نیروهای شایسته و آموزش مناسب آنها

14-ارائه‌‌ی خدمات بهتر و بیشتر به مشتریان با سرعت مناسب‌

15-افزایش انعطاف‌پذیری در برابر تغییرات احتمالی بازار

16-کنترل بیشتر بر هویت برند

17-همترازی بیشتر هدفهای شرکت با هدفهای مشتریان‌

18-ساختن زیرساختهای محکم در بازار

19-سرعت عمل در رساندن محصولات به خرده‌فروشان و حذف یا کم کردن هزینه‌های انبارداری آنها

20-قابلیت حمل مستقیم و کاهش ضایعات حل مجدد

21-حمایت بیشتر از خرده‌فروشان

22-ارتقا‌‌ی برنامه‌های ضمانت‌

23-ارتقا‌‌ی امکان ترویج در محل خرده‌فروشیها

24-مدیریت بهتر و بیشتر بر موجودی کالا و برنامه‌های انبارگردانی

25-مدیریت بهتر مرجوعی‌ها

26-پشتیبانی فروش

27-امکان بیشتر تولید سفارشی

28-آموزش مرتبط با محصول و تکنیکهای فروش برای خرده‌فروشان

29-ارتقا‌‌ی حس همدلی بیشتر بین شرکت و خرده‌فروشان‌
30-کنترل عملکرد توزیع مویرگی با گفتگوی دوطرفه با خرده‌فروشان

31-دقت بیشتر در انتخاب شرکای تجاری با حضور مرتب در بازار

32-ارتقای دیدگاه فعالیت تیمی و نگرش سیستمی در سازمان

33-مدیریت شایسته‌تر تغییر با درک بهتر از بازار و عملکرد رقبا
34- و کاهش امنیت روانی برای مدیران شرکت

35- افزایش سود در بلندمدت به دلیل کم کردن هزینه‌های توزیع سیستم بنکداری و عمده‌فروشی و کاهش سوختی پول، و …‌

پیاده سازی ساختار فروش مویرگی (کلیات سیستم)

فاز اول بازاریابی مویرگی

بررسی قیمت محصول

بررسی قیمت رقبا

بررسی رقبا

فاز دوم بازاریابی مویرگی

تکنیکهای ساده بازاریابی

انسان طبیعتا موجودی کنجکاو است و به طور کلی کنجکاوی یکی از قوی‌ترین محرک‌های انسان است. کنجکاوی در هر زمان و هـــــر مکان، همــــراه همیشگی انسان‌هاست و مهم این است که هر شخصی چگونه از آن استفاده می‌کند.

فن بیان، نوع نگرش، طرز رفتار، شکل ظاهری و پوشش، ادب، کنجکاوی، مخاطب‌شناسی و... امروزه همگی جزو لاینفک موفقیت یا عدم موفقیت یک بازاریاب به شمار می‌آید. به طور کلی یک بازاریاب ماهر باید روانشناسی هم بداند و هرچه بیش‌تر در این زمینه اطلاع داشته باشد، موفق‌تر است، همچنین باید بداند رفتار او منجر به واکنش‌های خاصی از طرف مردم می‌شود، به این رو باید در پرتو چنین دانشی، از واکنش‌های خاص آن‌ها نتایج سودمندی بگیرد و حتی‌الامکان از اشتباهات جلوگیری کند.

یک بازاریاب باید تا جایی که می‌تواند و در هر زمان، از این عامل و شاخص مهم استفاده کند و آن را به کار گیرد. به طور مثال باید بتواند با استفاده از این حس خود، تمایل و علاقهء مشتریان را شناسایی کرده و در جهت ایجاد و تثبیت قرارداد با مشتریان به کار گیرد.

به طور کلی می‌توان گفت، برقراری ارتباط موفق با مشتریان از طریق کنجکاوی ما در علایق و نیازهای مشتریان حاصل می‌شود چرا که مشتریان مختلف علایق و سلایق مختلفی دارند، برای برخی کیفیت مهم‌تر است و برای برخی قیمت، برای برخی رفتار فروشنده مهم‌تر از کالایی است که می‌خرند و برای گروهی دیگر نه.

مثلا باید بدانیم که صرفا ارزان بودن کالایی، تنها شاخص موردپسند مشتری نیست چرا که گروهی قلیلی  از مردم، دوست دارند احساس کنند که می‌توانند بهترین‌ها را بخورند و بپوشند و اگر با آن‌ها طوری رفتار شود که استطاعت چیزی را ندارند، دل آزرده می‌شوند. مردم عمدتا بیش‌تر چیزها را با قیمت و ارزش مادی تخمین می‌زنند، حتما ضرب‌المثل معروف «مردم عقلشان به چشمشان است» را شنیده‌اید.

این ضرب‌المثل حتی در میان سایر جوامع نیز مصداق دارد. برای نمونه فروشگاه بزرگی در حومهء لس‌آنجلس در شب عید کریسمس، کلاهی را به مبلغ 1000دلار به معرض نمایش گذاشته بود، جمعیت خانم‌هایی که برای دیدن آن کلاه آمده بودند آنقدر زیاد بود که همهء‌آن‌ها در فروشگاه نمی‌گنجیدند و عده‌ای در بیرون فروشگاه منتظر ورود بودند. بازاریاب موفق نیز باید این عامل را در روانشناسی فروش به کار بگیرد.

مثلا اگر شرکت ما با روش مناسبی در حال تبلیغ است ولی بهره مناسبی از این تبلیغات نمی‌برد، کافی است در گوشه‌ای از تبلیغات خود یا در سایت خود بگوییم انجام این تبلیغات برای ما 000ر100دلار هزینه داشته است و بکوشیم تا این موضوع را بر سر زبان‌ها بیندازیم، این موضوع وقتی انجام شود، انبوهی از توجه را به خود جلب می‌کند و نتایج درخشانی در برخواهد داشت، همچنین نوع گفتار و اصطلاحاتی که در بازاریابی و تبلیغات از آن استفاده می‌کنیم بسیار مهم است چرا که نحوهء گویش ما می‌تواند منجر به برداشت‌ها و عکس‌العمل‌های متفاوتی از سوی مخاطبان شود.

مثلا خیلی از افراد این‌گونه تبلیغ می‌کنند: «برای یک هفته محصول ما را امتحان کنید، اگر مایل نبودید پول شما را پس خواهیم داد.» معنای این جمله آن است که چنانچه مشتری از کالای خریداری شده راضی نباشد، تمام پول پرداختی وی یک هفته پس از خرید پس داده خواهد شد.

حال به این جمله دقت کنید: «اگر محصول ما مورد پسند شما واقع شد، پس از یک هفته پول آن را پرداخت کنید.» ملاحظه می‌شود معنایی که از این جمله استناد می‌شود، دقیقا همان معنای جملهء بالایی است با این تفاوت که این جمله برای مشتریان خیلی چشمگیرتر واقع می‌شود و تمایل بیش‌تری در آن‌ها ایجاد می‌کند تا محصول مزبور را امتحان کنند. درستی این موضوع در آزمایشی که سال 2003از سوی شرکت پرولینک ( Prolink )، تولیدکنندهء دوربین‌های عکاسی و لوازم جانبی آن، در بازار تایوان انجام شد مشخص شد و طی یک دورهء دو ماهه، تعداد مشتریان این شرکت بیش از 36درصد افزایش یافت.

گادفری هریس، از تبلیغاتچی‌های بزرگ و نویسندهء چندین کتاب در زمینهء تبلیغات و بازاریابی،  تفاوت در شیوهء بیان را این‌گونه مطرح می‌کند: تصور کنید دو نفر پیش من می‌آیند و هرکدام خرید یک اسب را به من پیشنهاد می‌دهند. هردوی آن‌ها ادعاهای یکسانی دارند که اسب‌ها خوب و مهربان هستند و حتی یک بچه می‌تواند روی آن سوار شود. یکی از آن‌ها می‌گوید: «این اسب را فقط برای یک هفته امتحان کن، اگر ادعای من درست نبود پولت را پس می‌دهم.» دیگری نیز همین جمله را تکرار می‌کند ولی اضافه می‌کند: «این اسب را فقط برای یک هفته امتحان کن، اگر ادعای من درست بود بیا و پول اسب را به من بده.» من طبیعتا اسب دومی را می‌خرم.

نکته‌ای که در این مورد وجود دارد وکمتر کسی به آن توجه دارد این است که مشتریان ما و به طور عام همهء انسان‌ها، واکنش بیش‌تری به شنیدن کلمات مثبت و تاییدکننده دارند و آن‌چه سبب شد تا مشتریان شرکت پرولینک افزایش یابد، به کاربردن عبارتی چون «موردپسند واقع شدن» در مقابل «مایل نبودن» بود که تاثیر مثبتی در نگرش و تصمیم‌گیری مشتریان داشت.

امروزه کالاهای بی‌شماری با انواع متعددی از مارک‌های مختلف در بازار موجود است که تفاوت چندانی از نظر کارآیی در رفع نیازهای مشتریان ندارند، از این رو آن‌چه تمایز محصولات را در تسخیر بازار سبب می‌شود، نوع نگرشی است که مصرف‌کنندگان به محصولات مختلف دارند. البته روش‌های مختلفی برای ایجاد نگرش مثبت نزد خریداران وجود دارد که دستیابی به آن‌ها کار دشواری نیست، کافی است همان‌طور که گفته شد از حس کنجکاوی خود استفاده کرده و آن را تقویت کنید.

مثلا اگر از شما پرسش شود که برای افزایش فروش نوعی کتاب تخصصی به گروهی از بازرگانان معتبر و پرسابقه چه روشی را برمی‌گزینید، چه می‌گویید؟ این دقیقا همان پرسشی است که یک ناشر کوچک لندنی از خود کرد و زمانی که پاسخ مناسبی برای آن دریافت، سود کلانی به جیب زد. وی زمانی که در فروش کتاب‌های خود با شکست روبه‌رو شد، دست به ابتکار جالبی زد که از طریق آن توانست محصول خود را در نظر گروه مخاطبش (بازرگانان معتبر و پرسابقه) چشمگیر کند و کاری کند که طی مدت کوتاهی کتاب مزبور به چاپ پنجم برسد.

اقدام او این بود که نام خریداران را با چاپ حروف طلاکاری شده روی کتاب حک کرد. این کار انجام شد و با تغییرات بسیار جزئی در مورد نحوهء اطلاع‌رسانی، به زودی هزاران جلد کتاب فروخته شد. در واقع وی با حک کردن اسم‌ها با طلا به کتاب‌ها، در نظر خریداران ارزش افزونی بخشید چرا که هرگاه شخصی بداند که چیزی با اسم خودش به او تعلق خواهد داشت، تلاش می‌کند تا آن را به دست آورد حتی اگر مجبور باشد مبلغی پول بابت آن بپردازد. استفاده از طلا نیز شیوه‌ای هوشمندانه بود زیرا حک نام افراد با طلا، ارزش مثبت افزونی را در نظر آن‌ها ایجاد می‌کند.

به طریق مشابهی مشخص شده است که هر پیشنهادی که به یک گروه خاص از افراد محدود شود، خیلی موثرتر از پیشنهادی است که به گروه عمده‌ای از مردم می‌شود، مثلا پیشنهادی که برای خرید محصولی به خانم‌‌های خانه‌دار می‌شود، موثرتر از پیشنهادی خواهد بود که به خانم‌ها - به طور کلی- می‌شود زیرا با بیان کلمهء «خانه‌دار»، هنگام خطاب قرار دادن در واقع محرک‌های ذهنی این گروه بیش‌تر تحریک شده و برای واکنش آماده‌تر می‌شوند، در واقع بیان کلمهء «خانه‌دار»، امتیازی است که برای گروه خاصی از زن‌ها- نه همهء آن‌ها- در نظر گرفته شده است و کسانی که محق امتیاز آشکاری هستند نهایت تلاش خود را برای دستیابی به آن می‌کنند و حتی گاهی سختی‌های زیادی را نیز تحمل می‌کنند.

یکی دیگر از مواردی که یک بازاریاب موفق باید همواره به آن توجه داشته باشد، موضوعاتی است که به واسطهء آن امکان حس منفی افراد، حتی برای مدتی کوتاه فراهم آید و سپس با استفاده از موقعیت به وجود آمده و اصلاح آن‌چه در ذهن مخاطب شکل گرفت است از آن بهترین بهره را ببرد; برای مثال چند سال پیش، یکی از تبلیغاتچی‌های بنام ایران دست به ابتکار جالبی در زمینهء تبلیغ و فروش ماشین لباسشویی زد; وی با گزینش شعار «ما با خانم‌های خانه‌دار در ارتباط هستیم» و درج آن در تبلیغات محصول مورد نظر، میلیون‌ها تومان سود عاید شرکت خود کرد.

درج چنین عبارتی در تبلیغ یک کالا، به سرعت واکنشی منفی و تدافعی را در ذهن مخاطب ایجاد می‌کرد و آن‌ها را به تعقیب تمام متن آگهی وامی‌داشت. در انتها نیز مخاطب مزبور با امکانات و مزایای ماشین لباسشویی آشنا می‌شد، ضمن این‌که تا مدت‌ها این تبلیغ را برای دوستان و آشنایان خود تعریف می‌کرد. ناگفته نماند در این زمینه رعایت چارچوب‌های قانونی و پرهیز از خطا امری کاملا حیاتی و مهم است چرا که کوچک‌ترین لغزشی، عواقب جبران‌ناپذیری خواهد داشت.

به هر رو برای بازاریابی موفق روش‌های بی‌شماری وجود دارد. بعضی افراد به طور غریزی آن‌ها را می‌شناسند و برخی دیگر این مراحل را با تجربه فرامی‌گیرند، اما بخش عظیمی از آن‌ها را می‌توان از طریق دیگران آموخت و زمانی که با روش‌های موفقیت‌آمیز آن‌ها آشنا شدیم، بهتر است آن را برای استفاده در موارد مشابه به خاطر بسپاریم، رعایت این موارد مهم هستند.

یک پیشنهاد یکسان که با روش‌های متفاوتی به وجود آمده، ممکن است بازدهی‌های متفاوتی در بر داشته باشد. از این رو در گنجینهء تجربیات باید بهترین روش را به گونه‌ای پیدا کنیم.

فروشنده بی انصاف بستنی فروشی ، آبمیوه ، عرقیجات فروشی در شیراز

نشانی : شیراز ابتدای چهاراه زند  جنب پاساژ پردیس

علت : کلیه خوردنی ها  فاسد و تاریخ گذشته بوده جهت سود بیشتر .. لطا سلامتی خودتان را به خطر ندازید

قبض آب و برق و گاز و تلفن استان فارس ( مشاهده و پرداخت )

 گاز       

  برق   

    تلفن ثابت     

تلفن همراه اول

قبض آب

فروشنده با انصاف پوشاک در شیراز

نام فروشگاه : بعثت

نشانی : حد فاصل چهاراه مشیر و سه راه نمازی روبروی بستنی همسفر 2244161

مزیت : تک فروشی انواع پوشاک به قیمت عمده

مرغوب ترین سوسیس و کالباس در شیراز

نام کالا : فراورده های گوشتی دمس

آدرس دفتر مرکزی : شیراز – خیابان فلسطین – ساختمان دلتا – طبقه 5
 
تلفن دفتر مرکزی : 2303374/2303225/2300959

آدرس کارخانه : کیلومتر 18 جاده بوشهر – فرعی کوهمره سرخی( خان خمیس)
تلفن کارخانه : 3-4816621-0711

مزیت : فعلا بهترین نوع مواد در فراورده های گوشتی(سوسیس و کالباس ) نسبت به شرکت های دیگر در استان فارس استفاده میکند.

بدترین نوع آبمیوه صنعتی

نام برند : آب میوه هم نوش

دلایل :  دارای آب، شکر، اسانس، اسید سیتریک، مواد نگهدارنده  تشکیل می دهد.این نوشیدنی ها یک شربت طعم دار به شمار می رود که فرق چندانی با نوشابه های معمولی ندارد و طعم و بوی اصلی میوه را نمی دهد و ارزش تغذیه ای چندانی نداشته و مصرف آن  برای مصرف کننده بسیار بسیار مضر خواهد بود.

عوارض مصرف : استخوان ها را پوك مي‌ كند .چاق مي ‌شويد. قند خونتان بالا مي‌ رود

نکته : در هنگام خرید انواع آب میوه های صنعتی لازم است  به تاریخ تولید، انقضا و شماره پروانه‌ ی ساخت و علامت استاندارد و نیز تركیبات مندرج روی بسته‌ بندی توجه كنید.

شما از شغلتان متنفرید! ما همگی در این وضعیت بوده‌ایم. شما  نیمی از روزتان را به خیال پردازی  درباره شروع کسب‌وکار خودتان می‌گذرانید، اما اجازه دهید تا باآن روبه‌رو  شوید. این‌کار یک جهش بزرگ در زندگی شما است و خبر خوب این است که این کار قابل انجام است. ما با پنج نفر از کسانی که مانند شما از شغلشان متنفر بودند و آن را رها کردند تا کسب‌وکار خودشان را شروع کنند درباره چگونگی  انجام  این  کار  و  اینکه  چه پیشنهادهاییبرای شما دارند، صحبت کرده‌ایم.

۱- طرح و برنامه داشته باشید.

سارا شفر کلی (Sarah Shaffer Kelly) مشاور سیستم‌های کسب‌وکار در بانک ولز فارگو (Wells Fargo) بود. او هنگامی تصمیم به ترک کارش گرفت که زنگ زدن پیوسته گوشی تلفن همراهش دیگر برایش قابل تحمل نبود. او می‌گوید که پس از ۱۴ سال کار در شرکت همیشه خسته و مضطرب بوده است.

او سرانجام سال گذشته شغلش را ترک کرد و سی هزار دلار برای بازکردن یک سالن آرایش مو به نام hair design سرمایه‌گذاری کرد.
او می‌گوید . تصمیم‌گیری در این زمینه کار آسانی نبود. گاهی جهنمی که آن را می‌شناسید بهتر از جهنمی است که آن را نمی‌شناسید و من نمی‌دانستم که در این چالش ممکن است با کدام یک روبه‌رو شوم.

هنگامی که او تصمیم به انجام این کار گرفت به دقت برای اقداماتش برنامه ریزی کرد. او در ابتدا بخشی از سرمایه‌اش را برای یادگیری مهارت‌های لازم جهت راه‌اندازی یک سالن پس‌انداز کرد. سپس از زمانش برای تدوین یک برنامه کسب‌وکار (Business Plan) استفاده کرد.

کلی توصیه می‌کند: «اصول اولیه در راه‌اندازی کسب‌وکار را بهتر است انجام دهید، اما خود من هر آنچه درباره چگونگی راه‌اندازی یک برنامه کسب‌وکار با نوشتن یک برنامه کسب‌وکار خوانده بودم را هیچگاه انجام ندادم. به نظر من برنامه کسب‌وکار (.B.P) برای بانک‌ها و سرمایه‌گذاران است و نه واقعا برای یک بنگاه کوچک، اما این به آن معنا نیست که من برنامه‌ای نداشتم. من صورت سود و زیان داشتم و محاسبات نقطه سر به سر را انجام دادم.همین‌طور به دقت ساختار قیمتی خود را مورد بررسی و محاسبه قرار ‌دادم تا بهترین نقطه قیمتی را برای یافتن مشتریان هدف داشته باشم. این بسیار مهم است که بدانید مشتری شما کیست و کجا او را بیابید.»
فقط پس از یک سال، او موفق شد و سالن او شروع به سوددهی کرد، او عاشق آنچه که انجام می‌داد، بود. کلی در این‌باره می‌گوید: بدترین روز من در سالن آرایش، از بهترین روز من در بانک بسیار بهتر است.

۲-  به کار کردن ادامه دهید.

جیسون فینبرگ (Jason Feinberg) قبل از اینکه تصمیم بگیرد کار متفاوتی را امتحان کند،معلم بود. سرانجام، او شغلش را ترک کرد و شرکت Jailbreak Toys که محصولات هنری می‌ساخت را راه‌اندازی کرد. فینبرگ با خلاقیت هنری قصد داشت تا اسباب بازی هایی بسازد که تلفیقی از فرهنگ عامه با سرگرمی و شوخی بود. چراغ خواب‌های خرسی او نمونه‌ای از این کار هستند.

او می‌گوید: «تصمیم گیری برای حرکت به سوی راه‌اندازی یک کسب‌وکار چالش بزرگی بود.تغییر شغل یک تغییر مالی و احساسی بود. سخت ترین قسمت این کار وجود عدم اطمینان بود. هنگامی که شما دست به ریسک و ابتکار می‌زنید، مهم نیست که چقدر فکر کرده‌اید و مطمئن هستید،زیرا باز هم خطر شکست کامل وجود دارد.»
شرکت فینبرگ بیش از آنچه که او پیش‌بینی می‌کرد، به سوددهی رسید، چیزی نزدیک به ۳ سال ولی خوشبختانه او وقتی که کار جدیدش را شروع کرد هنوز به عنوان معلم به کار مشغول بود.

او می‌گوید: «من شرکت را در سال ۲۰۰۵ تاسیس کردم و معلمی را تا زمانی که به اولین محصول واقعی دست یافتم ادامه دادم.»
کسب‌وکار او آنچنان موفق بود که او تصمیم گرفت تا راهی ایجاد کند تا سایر هنرمندان هم بتوانند کاری مشابه او انجام دهند. او شرکت Jailbreak Toys را به Jailbreak Collective را توسعه داد، که آن را یک نام تجاری برای هنرمندان می‌داند.

او می‌گوید: «پس از شناسایی هنرمندان و حس کردن اینکه محصولی وجود دارد که برای مشتریان ما جذابیت دارد، ما اقدام به تولید، توزیع و انجام همه کارهای لازم برای عرضه محصول می‌کنیم.با این روش برای هنرمندان زیرساخت‌های ضروری که برای عرضه کارهایشان به مصرف کنندگان لازم است فراهم می‌شود و به ما نیز اجازه می‌دهد تا توانایی‌هایمان را توسعه دهیم.»

توصیه او به کارآفرینان نوپا این است که وقتی می‌خواهند زندگی‌شان را تغییر دهند، به اینکه از چه کسی مشاوره می‌گیرند دقت کنند.
او می‌گوید: «درباره اینکه از چه کسی مشاوره می‌گیرید بسیار گزینشی عمل کنید، زیرا وقتی که به سراغ کسب‌وکار می‌روید، هر کسی چیزی برای گفتن دارد. به دقت درباره افرادی که به شما می‌گویند که با کارتان و پولتان چه کنید، تحقیق کنید و از آنها مطمئن شوید. از خودتان بپرسید که آیا این فرد نوعی از موفقیت یا کسب‌وکاری را که من برای خودم می‌پسندم، دارد؟ اگر این فرد الگوی مناسبی برای آنچه که شما می‌خواهید نیست، بنابراین شما احتمالا از روش‌های او برای انجام امور پیروی نخواهید کرد.»

۳- کارتان را به دقت انتخاب کنید.

ریچار ای. یبرفلاس (Richard E. Ueberfluss) یک فیزیوتراپیست بود که مدیریت یک بیمارستان را بر عهده داشت. او اکنون مالک شرکت Assisting hands home care است که خدمات نگهداری و پرستاری از بیماران، در منزل را ارائه می‌کند. او شغل سازمانی خود را مناسب نمی‌دانست و در این باره می‌گوید: «من به دنبال چالش‌های جدید شغلی بودم و آنچنان‌که توقع داشتم در سازمان پیشرو نبودم. من سال‌های زیادی را به فعالیت در زمینه بهداشت و درمان اختصاص داده بودم و به سودآوری کسب‌وکارهای دیگران کمک کرده بودم.»

او تصمیم گرفت بااخذ حق امتیاز مرکز «Assisting hands» و افتتاح آن،از استعدادش برای شرکت خودش استفاده کند. او توصیه می‌کند، از آنجایی که شما ریسک بزرگی را می‌پذیرید و می‌خواهید تا شانس موفقیت‌تان را بالا ببرید، بنابراین در انتخاب کسب‌وکارتان بسیار دقت کنید.
او می‌افزاید: «یک صنعت در حال رشد را انتخاب کنید و از رقابت نهراسید. به توانایی‌های خودتان برای موفق شدن‌ایمان داشته باشید و بدانید که موفقیت طی یک شب حاصل نمی‌شود و اگر شما به کارتان دل بدهید آنگاه به اهدافتان دست خواهید یافت.»
او اخیرا دومین حق امتیاز خود را نیز خریداری کرده است و حق امتیازهایی را به دو حقامتیاز گیرنده دیگر در محدوده جغرافیایی خودش فروخته است.

۴- کوچک شروع کنید.

امی و دیوید رزپکا (Amy & David Rzepka) مالکان شرکت محصولات مراقبت پوست و موی طبیعی Beecology پیش از آنکه تصمیم به راه‌اندازی کسب‌وکار خود بگیرند در زمینه مدیریت و فروش املاک و مستغلات مشغول به کار بودند.
امی می‌گوید: «در حدود هشت سال پیش، ما درباره گذاشتن یک کندوی زنبور عسل در مزرعه خانوادگی‌مان توافق کردیم. ما قصد نداشتیم که این کار را به عنوان شغلمان ادامه دهیم، اما زندگی ما را به این کار متمایل ساخت و ما زنبوردار شدیم.
این زوج به تدریج به این کار علاقه‌مند شدند. آنها می‌گویند: «هنگامی که این ‌ایده به ذهن ما رسید، می‌خواستیم با استفاده از عسل، موم و سایر ترکیباتی که برای ما و جهان ما مفید هستند، محصولات طبیعی مراقبت از پوست و مو بسازیم.

به‌هر حال شرکت چهار نفره آنها الان در یک انبار بزرگ کار می‌کند و آنها در ابتدا کارشان را از خانه خودشان شروع کردند و به این ترتیب توانستند طعم کارآفرینی را با یک شروع کوچک بچشند.
آنها می‌گویند: «ما حداقل بیست هزار دلار در یک سال صرفه‌جویی کردیم. در ابتدا کار کردن در خانه راحت بود. ما مجموعه بسیار کوچکی از محصولاتمان را می‌ساختیم، اما با توسعه کار به فضای بیشتر و تجهیزات بزرگتری نیاز داشتیم.این کار روش خوبی بود برای اینکه به جای پرداخت اجاره بها، آن پول را در توسعه محصولاتمان استفاده کنیم.» همچنین دیوید می‌افزاید: این وضعیت یک فرصت دیگر برای من فراهم کرد که بتوانم دو شغل داشته باشم، یک شغل در طول روز و یکی در شب‌ها و آخر هفته‌ها.

توصیه آنها برای همه کسانی که می‌خواهند کسب‌وکار خودشان را شروع کنند این است که صبور باشند.یک شبه انتظار معجزه نداشته باشید. این کار نیاز به تلاش و زمان زیادی دارد تابتوانید مشتریان را تک تک جذب کنید.

۵- از یادگیری لذت ببرید.

دیوید گرینبرگ (David Greenberg) هنگامی که به عنوان وکیل یک شرکت مشغول به کار بود، یک فرصت کاری را شناسایی کرد.
او می‌گوید: «در حدود دوسال پیش، من باید جابه‌جا می‌شدم و لازم بود تا آدرس خود را تغییر دهم. من شروع به درست کردن یک لیست از کلیه جاهایی که لازم بود تا آدرس جدیدم را به آنها اطلاع دهم، شدم و دریافتم که این کار احتیاج به چندین ساعت وقت برای تماس با همه آنها دارد. من در اینترنت به جست‌وجوی جایی که مرا در انجام این کار یاری کند، پرداختم. با کمال تعجب نتوانستم که سایت مناسبی جهت این کار پیدا کنم. با توجه به اینکه سالانه ۴۵ میلیون آمریکایی جابه‌جا می‌شوند، من حس کردم که احتمالا این نیاز می‌تواند، ‌ایده کسب‌وکاری موفق باشد.»

گرینبرگ در پاسخ به این نیاز سایت updater.com را راه‌اندازی کرد. این سرویس اجازه می‌دهد تا کاربران آدرسشان را با سرویس پستی تغییر دهند و کنترل کنند که چه کسانی می‌توانند به آدرس آنها دسترسی داشته باشند و از آن استفاده نمایند و این امکان را مهیا می‌سازد تا آنها دریافت نامه‌های ناخواسته را متوقف کنند و شانس سارقان هویت را کاهش دهند.

با توجه به اینکه او هیچ سابقه‌ای در زمینه تکنولوژی نداشت، بنابراین باید قبل از راه‌اندازی کار، به تحقیق بسیار بپردازد. او می‌گوید: «من باید از صفر شروع می‌کردم. من می‌دانستم که یک فرصت خوب کاری وجود دارد، اما من تخصصی در زمینه تکنولوژی اطلاعات و سیستم پستی نداشتم که این بسیار بد بود، بنابراین من ماه‌های زیادی را به تحقیق درباره این صنعت و تکمیل استراتژی کاری خود اختصاص دادم. من هر چیزی را درباره بازار اطلاعات مصرف کنندگان، سیستم پست، تکنولوژی وب، کارآفرینی و غیره می‌خواندم. من در ابتدا خودم را در اردوگاه آموزش راه‌اندازی کسب‌وکارم قرار دادم.»

توصیه او به دیگران این است که از یادگیری فرآیند کار لذت ببرید. او می‌افزاید: «راه‌اندازی یک کسب‌وکار بسیار سرگرم‌کننده و پربازده ولی پرتنش است. من فهمیدم که این بسیار مهم است که به خودمان یادآوری کنیم که چقدر چیزهای زیادی یادگرفته‌ایم و طی این فرآیند چه تجربه بزرگی به دست آورده‌ایم. تمرکز بر آنچه که یاد گرفتم، مرا از آنچه که انجام می‌دادم بیشتر خوشحال می‌کرد.

آدم هاي بزرگ در باره ايده ها سخن مي گويند
آدم هاي متوسط در باره چيزها سخن مي گويند
آدم هاي كوچك پشت سر ديگران سخن مي گويند

آدم هاي بزرگ درد ديگران را دارند
آدم هاي متوسط درد خودشان را دارند
آدم هاي كوچك بي دردند

آدم هاي بزرگ عظمت ديگران را مي بينند
آدم هاي متوسط به دنبال عظمت خود هستند
آدم هاي كوچك عظمت خود را در تحقير ديگران مي بينند

آدم هاي بزرگ به دنبال كسب حكمت هستند
آدم هاي متوسط به دنبال كسب دانش هستند
آدم هاي كوچك به دنبال كسب سواد هستند

آدم هاي بزرگ به دنبال طرح پرسش هاي بي پاسخ هستند
آدم هاي متوسط پرسش هائي مي پرسند كه پاسخ دارد
آدم هاي كوچك مي پندارند پاسخ همه پرسش ها را مي دانند

آدم هاي بزرگ به دنبال خلق مسئله هستند
آدم هاي متوسط به دنبال حل مسئله هستند
آدم هاي كوچك مسئله ندارند

آدم هاي بزرگ سكوت را براي سخن گفتن برمي گزينند
آدم هاي متوسط گاه سكوت را بر سخن گفتن ترجيح مي دهند
آدم هاي كوچك با سخن گفتن بسيار، فرصت سكوت را از خود مي گيرند

رابطه بین ذهنیت مثبت و ثروت

 خیلی‌ها معتقدند وقتی‌ صحبت‌ پول‌ و خوشبختی‌ است‌ هیچ‌ یک‌ از این‌ تفکرات‌ مثبت‌ ، کارهای‌ شبانه‌ روزی‌ و نگرش‌های‌ صحیح‌ برای‌ بالا بردن‌ توان‌ پرداخت‌ قسطهای‌ آخر ماه‌ کوچکترین‌ کمکی‌ نمی‌کند.

حقیقت‌ این‌ است‌ که‌ اندیشه‌های‌ هشیار و ناهشیار ما همیشه‌ با میزان‌ درآمد ما در حال‌ عمل‌ هستند. سعادت‌ و یا عدم‌ سعادت‌ ما، نتیجه‌ تفکر ماست‌. . ذهن‌ انسان‌ و چگونگی‌ باورهای‌ او تعیین‌ کننده‌ کیفیت‌ زندگی‌ اوست‌ و ذهن‌ ما بسته‌ به‌ شیوه‌ای‌ که‌ برای‌ تربیتش‌ اتخاذ می‌کنیم‌ مارا ثروتمند یا فقیر نگه‌ می‌دارد.

فقر نتیجه‌ تفکر فقیرانه‌ است‌ اگر ثروت‌ می‌خواهید باید نوع‌ تفکر خود را عوض‌ کنید. تصور کنید یکی‌ ازدوستانتان‌ همیشه‌ مقروض‌ است‌ و معتقد است‌ که‌ تا ابد برای‌ پرداخت‌ بدهی‌های‌ خود در تنگنا خواهدبود. او احتمالا فقط داوطلب‌ انجام‌ کارهایی‌ است‌ که‌ حقوق‌ و مزایای‌ بسیار کمی‌ دارند زیرا او این‌ جایگاه‌را برای‌ خودش‌ پذیرفته‌ است‌. به‌ احتمال‌ زیاد او فقط با کسانی‌ می‌تواند ارتباط نزدیک‌ داشته‌ باشد که‌ هم‌طبقه‌ خودش‌ باشند زیرا تنها در مصاحبت‌ با این‌ نوع‌ آدم‌ها احساس‌ راحتی‌ می‌کند.

او به‌ خودش‌ تلقین‌ کرده‌ است‌ که‌ زندگی‌ دشوار و طاقت‌ فرساست‌ و با دوستانی‌ که‌ انتخاب‌ کرده‌ دیگر کوچکترین‌ انگیزه‌ای‌برای‌ تغییر این‌ عقیده‌ ندارد. در زندگی‌ چیزی‌ را به‌ دست‌ می‌آوریم‌ که‌ انتظارش‌ را داریم‌ و بنابراین‌ فردی‌ که‌ انتظار تنگدستی‌ دارد همان‌ نصیبش‌ می‌شود. زیرا در مغز خود برنامه‌ای‌ دارد که‌ به‌ او می‌گوید: « توهیچ‌ وقت‌ پولدار نمی‌شوی‌».

احتمالا خود او به‌ این‌ نکته‌ پی‌ برده‌ است‌ که‌ هر وقت‌ پول‌ غیرمنتظره‌ای‌ به‌دستش‌ می‌رسد بلافاصله‌ بیرون‌ می‌رود و خرجش‌ می‌کند چون‌ فکر می‌کند که‌ حالت‌ عجیبی‌ دارد و بهتراست‌ به‌ وضعیت‌ عادی‌ یعنی‌ بی‌پولی‌ برگردد. او ممکن‌ است‌ با خودش‌ فکر کند: من‌ هیچوقت‌ پولدارنخواهم‌ شد زیرا تحصیلات‌ خوبی‌ نداشته‌ام‌. .

در حالیکه اگر تحصیلات‌ عالی‌ شرط ثروتمند شدن‌ است‌ باید تمام‌اساتید دانشگاه‌ میلیاردر باشند.و اما بسیاری‌ از تحصیلکرده‌ها هم‌ هستند که‌ همیشه‌ جیبشان‌ خالی‌ است‌ و بالعکس‌ مردم‌ کم‌ سوادی‌که‌ ثروتهای‌ افسانه‌ای‌ داشته‌اند. شاید او فکر کند که‌ برای‌ ثروتمند شدن‌ شغل‌ مناسبی‌ انتخاب‌ نکرده‌است‌ خوب‌ خیلی‌ها برای‌ شروع‌ یک‌ شغل‌ مکمل‌ هم‌ پیدا می‌کنند و یا کار خود را عوض‌ می‌کنند. ممکن‌است‌ دوست‌ شما فکر کند که‌ زمان‌ کلید حل‌ این‌ شکل‌ باشد. او فکر می‌کند که‌ وقت‌ کافی‌ برای‌ ثروتمندشدن‌ ندارد در این‌ صورت‌ باید گفت‌ که‌ همه‌ ما همین‌ زمان‌ را در اختیار داریم‌ بیست‌ و چهار ساعت‌ درشبانه‌ روز! نه‌ بیشتر و نه‌ کمتر. اما واقعا باید چکار کنیم‌؟

اینکه باید چکار کنیم مستلزم دانستن نکات زیر است:

۱) برای‌ کسب‌ ثروت‌ نیاز به‌ تصمیم‌گیری‌ وجود دارد باید خود را متعهد به‌ انجام‌ تلاشهای‌ لازم‌ دراین‌ زمینه‌ کنید. گرچه‌ تلاش‌ از اهمیت‌ فوق‌ العاده‌ای‌ برخوردار است‌ اما این‌ تلاش‌ باید با دیدگاه‌ مناسب‌ و صحیح‌ همراه‌ باشد.

۲) اول‌ پس‌ انداز کنید، بعد خرج‌ کنید. فقرا برعکس‌ عمل‌ می‌کنند آنها اول‌ خرج‌ می‌کنند و بعد نقشه‌ پس‌ اندازه‌های‌ آینده‌ را می‌کشند. برای‌ رسیدن‌ به‌ ثروت‌ باید برنامه‌ای‌ داشت‌ و آن‌ را اجرا کرد.

۳) به‌ بررسی‌ زندگی‌ افراد ثروتمند بپردازید. مدتی‌ از وقت‌ خود را با ثروتمندان‌ بگذرانید و ببینید که‌ چه‌ فرقهایی‌ با شما دارند و نکات‌ جالب‌ و مثبت‌ آنها را جذب‌ کنید و واقع‌ بین‌ باشید.

۴) از دیگران‌ کمک‌ بخواهید. وقتی‌ مردم‌ ببینند که‌ شما برای‌ کمک‌ به‌ خود مصمم‌ هستید آنها نیزبرای‌ کمک‌ به‌ شما بسیار مستعد می‌شوند. باید بدانیم‌ که‌ چگونه‌ از دیگران‌ کمک‌ بگیریم‌…… ……

۵) مرتبا برای‌ خود خاطرنشان‌ کنید که‌ شایسته‌ ثروت‌ و قدرت‌ هستید.

۶) گاهی‌ اوقات‌ برای‌ خود پول‌ خرج‌ کنید. بخشی‌ از روند رسیدن‌ به‌ استقلال‌ مالی‌ فهمیدن‌ این‌ نکته‌است‌ که‌ شما استطاعت‌ پول‌ خرج‌ کردن‌ برای‌ خودتان‌ را دارید و از پولی‌ که‌ دارید لذت‌ می‌برید و این‌انگیزه‌ای‌ بیشتر برای‌ پولسازی‌ خواهد بود.

۷) نقشه‌ بریزید و هدفهای‌ خود را مشخص‌ کنید.

۸) به‌ سه‌ دلیل‌ زیر همیشه‌ مقداری‌ پول‌ همراه‌ خود داشته‌ باشید:
الف‌) احساس‌ ثروت‌ بیشتر می‌کنید.
ب‌) به‌ پول‌ داشتن‌ عادت‌ می‌کنید.
ج‌) اعتماد به‌ نفس‌ بیشتر پیدا می‌کنید. همچنین‌ به‌ این‌ ترتیب‌ ترس‌ خرج‌ کردن‌ پول‌ را از دست‌می‌دهید.

بعضی‌ها می‌گویند: من‌ نمی‌توانم‌ پول‌ با خودم‌ حمل‌ کنم‌ زیرا بلافاصله‌ خرجش‌ می‌کنم‌. خوب‌ اگروقتی‌ پول‌ در جیب‌ شماست‌ و به‌ خود اطمینان‌ ندارید چطور می‌توانید انتظار ثروتمند شدن‌ را داشته‌باشید؟

۹) به‌ هر مبارزه‌ای‌ با شور و شوق‌ و تعهد یورش‌ ببرید. ثروتمندان‌ می‌دانند که‌ پولسازی‌ واقعی‌ تنها وقتی‌ شروع‌ می‌شود که‌ کار کردن‌ به‌ خاطر پول‌ کنارگذاشته‌ شود.

۱۰) فقر یک‌ بیماری‌ روانی‌ است‌ که‌ مانند بسیاری‌ از بیماری‌های‌ دیگر برای‌ کسانی‌ که‌ معتقد به‌درمان‌ پذیری‌ آن‌ هستند قابل‌ علاج‌ است‌ و مانند هر بیماری‌ دیگر برای‌ درمان‌ آن‌ نیاز به‌ تلاش‌، ابتکار وشهامت‌ وجود دارد.

خیلی‌ جالب‌ است‌ اگر بدانید که‌ تقریبا تمام‌ آدم‌های‌ شاد و ثروتمند زمانی‌ در زندگی‌ خود این‌ بیماری‌را شکست‌ داده‌اند، پس‌ شما هم‌ می‌توانید.

فروشگاه بی انصاف پخش انواع مکمل های غذایی و پروتئینی در شیراز

نام فروشگاه :  میلانو

نشانی : شیراز  انوری به ست چهاراه مشیر سومین مغازه سمت چپ

 علت : فروش دارو های تقلبی به عنوان اصل

داستان موفقيت اسدالله عسگراولادی/چگونه پولدار شويم/چگونه ميلياردر شويم
اسدالله عسگراولادی در گفت‌و‌گو با سایت «اقتصاد ایران» گوشه‌هايي ناگفته از جدوجهد شخصي و نيز فرصت‌هاي تجاري‌اي كه منجر به پولدار شدنش شده را روايت كرده است. بنا به گزارش سالانه «فوربس» عسگراولادي با بيش از 3/4 ميليارد دلار دارايي، در شمار پولدارترين مردان دنيا قرار دارد كه البته ناگفته پيداست با توجه به فقدان و ناشفافيت اطلاعات مالي ثروتمندان ايراني، نمي‌توان گفت او در ميان ثروتمندترين‌هاي ايراني در چه جايگاهي ايستاده است، اما هر چه هست مي‌توان حدس زد كه در رده‌هاي بالاي اين فهرست قرار دارد. بخش‌هايي از آن گفت‌و‌گو را مي‌خوانيد:


«اولین تجارتم را با خرید یک کیسه کنجد به قیمت 53 تومان از بازار تهران شروع کردم و آن کیسه کنجد را به نانوایى سر محل به قیمت 70 تومان فروختم و این اولین سود من در تجارت بود. این مربوط به سال 1327 است. تا سال 1334 کارمند بودم و در شرکتى کار مى‌کردم که فعالیتش در زمینه صادرات بود. به صادرات علاقه‌مند شدم، اما پول نداشتم. تنها دارایى‌ام خانه‌اى بود که در خیابان شهید مصطفى‌خمینى به مبلغ 5600 تومان خریده بودم. در آن خانه من و دو خواهر و پدر و مادرم زندگى مى‌کردیم. اولین ماشیني که در سال 1333 خریدم، یک فولکس به مبلغ 5900 تومان بود که با همین ماشین چند کیسه خواربار از بازار مى‌خریدم و بین نانوا و بقال توزیع مى‌کردم. سال 1334 تصمیم گرفتم تاجر شوم. به اتاق بازرگانى رفتم که کارت بازرگانى بگیرم، اما سنم اقتضا نمى‌کرد. چون حداقل باید 24 ساله مى‌بودم.

نایب ريیس اتاق وقت طبق قانون مى‌توانست مرا امتحان کند. مرحوم عبدالله توسلى مرا پیش او فرستاده بود. یادم نمى‌رود 20 سوال از من کرد درباره ارز کشورها، حمل جنس و غیره. من به تمام سوالات جواب دادم و آن نایب ريیس به معرف زنگ زد و گفت: این باید جاى من بنشیند. 25 سال بعد جاى او نشستم. 2 سال بعد با قسط و تخفیف حجره‌اى به مبلغ 4 هزار تومان خریدم و رشته خشکبار را انتخاب کردم و هنوز بعد از 54 سال در همین رشته هستم.
...
من تاجرم و اصولى دارم؛ یکى از اصولم این است که هیچ وقت بیش از یک هفتم تنخواهم را به کسى نسیه نمى‌دهم تا اگر پولم را خورد باقى پولم محفوظ بماند. اصل بعدى‌ام این است که سعى کردم هیچ وقت بیش از نصف دارایى‌ام را نسیه نخرم. اصل دیگر این است که سعى کردم از بانک‌ها وام نگیرم. بانک‌ها بسیار سراغ من آمدند اما قبول نمى‌کردم! در نتیجه شب با خیال راحت به خانه مى‌رفتم و بدهکار نبودم.
اگر داشتم مى‌خریدم و اگر نداشتم، نمى‌خریدم. سال 55 اگرچه آدم سیاسى نبودم به نجف خدمت حضرت امام(ره)‌ رفتم. رفته بودم از ایشان اجازه بگیرم که در قم کارخانه بزنم و ایشان هم مرا راهنمایى کرد. یکى دیگر از اصولم عوض نکردن شریکم است. محمدحسن شمس 50 سال شریک من است و هنوز هم شریک هستیم. یادم نمى‌رود در اولین سفرم به نیویورک پاى ساختمان معروف امپایراستیت که مجسمه راکفلر قرار دارد، سه جمله نوشته بود: موفقیت من به این سه جمله است: زودتر از دیگران مطلع شدم، زودتر از دیگران تصمیم گرفتم و وقتى تصمیم گرفتم چشمم را بستم و عمل کردم. این سه جمله اثر زیادى روى من گذاشت. سعى کردم در تجارتم به این سه جمله متعهد باشم. اینها در تجارت خیلى مهم است. چون تجارت بى‌رحم است. تجارت در محیط رقابت بى‌رحم است. این شعار هم هست: اگر مى‌خواهى رقابت کنى باید با چشم بسته بى‌رحمى کنی. مى‌شود البته با رافت و مهربانى کار کنى، اما آنجا که مى‌خواهى رقابت کنى نه رافت کاربرد دارد و نه مهربانى باید بى‌رحم باشى.
…
من از کم به زیاد رسیدم. مثالش خانه‌هایم است. اولین خانه‌ام را 5600 تومان، دومى را 33 هزار تومان، سومى را از درخشش وزیر فرهنگ شاه معدوم 140 هزار تومان، چهارمى را 500 هزار تومان و پنجمى را 140 میلیون تومان خریدم که الان در آن ساکن هستند. اکثر این خانه‌ها را هنوز دارم آنها را اجاره داده‌ام و هیچ‌ یک را نفروخته‌ام. وجوهات شرعى و... مالیات‌هایم را داده‌ام. هرگز با دارایى چانه نمى‌زنم. انفاق مى‌کنم. مسجد و درمانگاه و مدرسه مى‌سازم و خدا به من کمک کرده است. من هیچ مالى در خارج کشور ندارم. فقط دفاترى در‌هامبورگ، دبى و لندن دارم که دفاتر تجارى‌ام هستند. من افتخار مى‌کنم که میلیاردر هستم. همان خانه 5600 تومانى امروز بیش از 5/1 میلیارد تومان مى‌ارزد. پس میلیاردر شدن کارى ندارد. خانه‌اى که 140 هزار تومان خریدم امروز یک میلیارد تومان مى‌ارزد، خانه دیگرم در خیابان ولیعصر 1300 متر مساحت دارد و حساب کنید چقدر مى‌ارزد. چرا بگویم گدا هستم؟
...
یک بار لس‌آنجلس بودم، نیمه‌شب و خواب‌آلود تاجرى از آلمان به من زنگ زد و 200 تن پسته خرید. خواب‌آلود بودم و فروختم. صبح بیدار شدم و دیدم قیمت پسته 50 هزار دلار فرق کرده است؛ اما نمى‌توانستم پسته فروخته شده را ندهم.
صبح به آلمان پرواز کردم و به دفترش رفتم و گفتم من به تو پسته فروختم و حالا مى‌خواهم پسته بخرم. 100 هزار دلار به او دادم و قرارداد تلفنى را کنسل کردم. یک هفته بعدش را در‌هامبورگ ماندم. دوباره سراغش رفتم و گفتم حالا آن پسته را باز مى‌فروشم و او با 200 هزار دلار تفاوت همان بار پسته را از من خرید و علاوه بر اینکه ضررم را جبران کردم 100 هزار دلار هم سود کردم! این خوش‌قولى ‌اصل تجارت است. به راحتى مى‌توانستم بگویم خواب بودم، فروختم. خب! قرارداد و امضایى که نداریم...». م

اخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

آیا می‌دانید زبان بدن یکی از مهم‌ترین ارکان بازاریابی امروز است؟


اگر هنوز به زبان بدن فکر نکرده‌اید، بی‌تردید بازاریاب موفقی به حساب نمی‌آیيد و از اصول مدرن بازاریابی بی‌خبر هستید. بازاریابی صرفا به صحبت‌کردن و قابلیت‌های گفت‌وگو با طرف مقابل بستگی ندارد. شما باید بتوانید بدن خود را نیز آموزش دهید و رفته‌رفته آن را به وسیله‌ای برای موفقیت بیشتر در بازاریابی تبدیل کنید. چه دوست داشته باشید، چه دوست نداشته باشید، چه این حرف‌ها را باور کنید، چه باور نکنید، زبان بدن بیشتر از صحبت و گفت‌وگو اثرگذار است. ما در این مقاله پنج اشتباه رایج بازاریاب‌ها را برایتان مطرح می‌کنیم. این اشتباهات همگی با زبان بدن مرتبط هستند و شما باید تا حد ممکن از ارتکاب آنها خودداری کنید.


(1) نگاه‌کردن به صفحه لپ‌تاپ: وقتی کسی با شما صحبت می‌کند، هرگز نباید به صفحه لپ‌تاپ یا مانیتور کامپیوتر نگاه کنید. نگاه‌کردن به لپ‌تاپ به این معناست که شما علاقه‌ای به صحبت‌های طرف مقابل ندارید. به زعم بسیاری از مدیران ارشد، نگاه‌کردن به لپ‌تاپ حتی می‌تواند به معنای تکبر و گستاخی نیز باشد.


(2) قلاب‌کردن دست‌ها و مالش آنها به یکدیگر: قلاب‌کردن دست‌ها حین گفت‌وگو به این معنا است که شما عصبی، مضطرب یا ناراحت هستید. مالیدن دست‌ها به یکدیگر نیز نشانه خوبی را به طرف مقابل ارسال نمی‌کند. وقتی دست‌هایتان را به یکدیگر مالش می‌دهید، انگار از عقد قرارداد و کسب پول مطمئن هستید. این عمل نیز گستاخانه و زشت است. چه بسا این رفتارها سبب فسخ قرارداد شوند.


(3) پوشیدن لباس‌های نامناسب: لباس‌ها همواره رابطه‌ای مهم با بدن‌ها دارند. برخی از لباس‌ها آدم را چاق و برخی آدم را لاغر نشان می‌دهند. بعضی از لباس‌ها آدم را متشخص و برخی آشفته نشان می‌دهند. هرگز یک لباس ثابت و مشخص برای بازاریابی وجود ندارد. نباید همواره لباس‌های رسمی و جدی پوشید. باید لباس مناسب را بسته به فضای بازاریابی و شرکت مقابل انتخاب کرد. لباس باید برازنده بدن شما باشد و تاثیرگذاری‌های بدن‌تان را به خوبی بروز دهد.


(4) نگاه‌کردن به ساعت: چه به ساعت مچی‌تان نگاه کنید، چه به ساعت روی دیوار نگاهی بیندازيد و چه زیرچشمی به ساعت روی لپ‌تاپ نگاه کنید، در هر صورت اشتباه بزرگی مرتکب شده‌اید. نگاه به ساعت به این معنا است که شما کار مهمتری از این قرارداد دارید و قرارداد فعلی از اهمیت چندانی برای‌تان برخوردار نیست. شما با این کار به سادگی به طرف مقابل توهین کرده‌اید و او حق دارد که با شما قرارداد نبندد. نگاه‌کردن به ساعت سبب می‌شود طرف قرارداد خیلی زود شما را ترک کند. حتی شاید در آینده نیز آن شرکت قصد همکاری با شما را نداشته باشد


(5) گرفتن بازوها: گرفتن بازوها با دست‌ها به این معنا است: گرفتن بازوی دست راست با دست چپ و گرفتن بازوی دست چپ با دست راست، به نحوی که دست‌هایتان به صورت ضربدری قرار می‌گیرند. هرگز بازوهایتان را با دست‌هایتان نگیرید. این عمل به این معنا است که طرف مقابل برای‌تان آزاردهنده و عذاب‌آور است. این ژست یعنی که شما خسته شده‌اید و حالتی تدافعی به خودتان گرفته‌اید. پس دست‌هایتان را همواره باز کنید و اجازه دهید که آزادانه عمل کنند. می‌بینید که تقریبا همه اعضای بدن حرف می‌زنند. هر حرکتی معنای خاص خودش را دارد. پس در جهان کسب و کار شما یک یا دو دقیقه بیشتر فرصت ندارید. شاید در عرض یک دقیقه اشتباهی کوچک مرتکب شوید و همه چیز از دست برود. باید از پلک‌ها، نگاه‌ها، چشم‌ها، دست‌ها، بازوها، بدن‌ها، پاها، لب‌ها و همه اعضای بدن استفاده کنید. پس هرگز فراموش نکنید که شعار بازاریابی مدرن چنین است: بدن‌هایتان باید بتوانند تاثیر مناسبی روی طرف مقابل بگذارند.



منبع: روزنامه دنیای اقتصاد

مترجم: سیمین راد

افزایش هوش مالی به روش رابرت کیوساکی(۷۱)

کسری بودجه

بیشتر بودن مخارج نسبت به درآمدها باعث کسری بودجه می شود.همیشه خرج کردن پول خیلی آسان تر از پول درآوردن است.افراد در زندگی شخصی یا کسب و کار خود اغلب با کمبود منابع مالی و افزایش مخارج روبرو هستند.برای تحت کنترل درآوردن کسری بودجه سه راه حل وجود دارد.

۱- کاهش مخارج
۲-افزایش درآمد
۳-کاهش مخارج و افزایش درآمدها

تفاوت نگرش وعملکرد یک فرد ثروتمندو یک آدم فقیر تفاوت در انتخاب یکی از این دوراه حل است.فقرا روش اول را انتخاب می کنند و ثروتمندان روش دوم و سوم را.چرا که کاهش مخارج معمولا آسان تر از افزایش درآمد است.و به این دلیل اکثر افراد برای جبران کسری بودجه خود آن را انتخاب می کنند.

افزایش درآمد ناشی از فروش بیشتر کالا یا خدمات(مهارت،دانش و…)است.حال اگر کسی فروشنده خوبی نباشد برای مقابله با کسری بودجه در زندگی شخصی یا کسب وکار، به اجبار باید روش اول یعنی کاهش مخارج را انتخاب کند.ادامه این روند برای کوتاه مدت ممکن است میسر باشد ولی در میان مدت و بلند مدت منجر به ورشکستگی مالی خواهد شد.

اگر زندگی ثروتمندان را مورد بررسی قرار دهید متوجه خواهید شد ثروتمندان فروشنده های بسیار خوبی هستند.البته این به آن معنی نیست که ثروتمندان با داشتن این مهارت پابه دنیا گذاشته اند بلکه آنها با قراردادن خود در محیط موثر این مهارت را یادگرفت فروشندگی یک مهارت است که با یادگیری می توان در آن ماهر و تبدیل به یک فروشنده خوب شد.بنابراین یکی از ملزومات حرکت در مسیر ثروتمندی یادگیری مهارت استراتژیک فروش است.

مازادبودجه

بیشتر بودن درآمدها نسبت به هزینه ها باعث ایجاد مازاد بودجه می شود.رسیدن به مازاد بودجه لزوما به معنای زندگی کردن پائین تر از سطح درآمد نیست.چون همانطور که گفته شد مازاد بودجه نیز همانند کسری بودجه می تواند به دوطریق کاهش مخارج یا افزایش درآمدها و یا هردو اینها حاصل شود.اینکه کدام گزینه بعنوان استراتژی شخصی یا کسب و کار انتخاب شود ارتباط مستقیم با میزان هوش مالی و نگرش دارد.

جالب اینجاست اکثر قریب به اتفاق افراد بدلیل ناآگاهی و تنبلی روش کاهش مخارج را انتخاب می کنند.و تعدادی هم که بدلیل کاهش مخارج و افزایش درآمدها و یا هردو به مازاد بودجه می رسند نیز بعضا بدلیل ناآگاهی بهره لازم را از این حالت نبرده و با هزینه کردن آن این موقعیت مطلوب را از دست می دهند . با مازاد بودجه می توان سه استراتژی تاثیر گذار در وضعیت مالی اتخاذ کرد که عبارتند از :
۱-بازپرداخت اقساط وام گرفته شده
۲-خرج کردن پول مازاد
۳-سرمایه گذاری

بدیهی است که سرمایه گذاری بهترین انتخاب در بین گزینه های بالا است.چرا که دو گزینه اول باعث افزایش بدهی شده و گزینه سوم منجر به افزایش دارائی می شود.

گاهی اوقات اشتباهات کاملا مشهودی را در زندگی برای بارها و بارها تکرار می‌کنیم. سرمایه‌گذاری نیز از این امر مستثنی نیست. افرادی که معمولا دارای حافظه خوبی نیستند، یک اشتباه را به کرات در مورد مسائل اقتصادی تکرار می‌کنند.

اگر شما در مورد اصول ابتدایی علوم اقتصادی آگاهی کاملی نداشته باشید، سرمایه‌گذاری برای شما تبدیل به یک امر پیچیده می‌شود. هرکس برای بهره‌مندی از آینده‌ای روشن‌تر، باید از همین حالا راه و روش صحیح سرمایه‌گذاری را بیاموزد. خیلی‌ها سفارش می‌کنند که چه کنید تا سرمایه‌گذار موفقی باشید، اما این مطلب می‌گوید اگر چه کاری انجام دهید، در سرمایه‌گذاری شکست می‌خورد.

سردرگمی بین کوتاه‌مدت و بلندمدت

فنونی وجود دارند به نام فنون مدیریت فعال که با استفاده از آن می‌توان برای خرید یا فروش کالای سرمایه‌ای تصمیم گرفت، ولی گاه پیش می‌آید که با رعایت آنها هم سرمایه‌گذاران ضرر می‌کنند. مثلا مشاهده می‌شود که بعضی از سرمایه‌گذاران هنگامی که قیمت‌ها پایین آمده و احساس می‌کنند پول خود را از دست داده‌اند، شروع به فروش می‌کنند و زمانی که وضع بازار خوب است و قیمت‌ها بالاست، اقدام به خرید می‌کنند. برخی از کارشناسان معتقدند: «یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات زمانی پیش می‌آید که به سرمایه‌گذاری بلندمدت خود با دید کوتاه‌مدت نگاه کنید.»

آنچه بیشتر مردم انجام می‌دهند این‌گونه است. وقتی مردم تصمیم به فروش می‌گیرند که بازار خراب است و خریدار کم، اما زمانی می‌توان به قیمت خوب فروخت که بازار در شرایط خوبی باشد. در این شرایط باید سوال کرد: چگونه می‌خواهید سرمایه خود را بازیابید، در حالی که سرمایه‌گذاری خود را تبدیل به پول نقد کرده‌اید. پول در شرایط عادی صرف‌نظر از تغییرات بازار، می‌تواند متوسطی از ارزش را به شما بدهد.» اگر شکنندگی بازار شما را نگران می‌کند، با یک مشاور سرمایه‌گذاری مشورت کنید تا شما را درباره وضعیت بازار راهنمایی کند، اما در کنار آن به اندازه کافی درباره کاری که می‌خواهید انجام دهید تحقیق کنید تا بدانید مشاور شما کفایت لازم را دارد؟

وفاداری به سرمایه‌گذاری‌های طولانی

همانطور که یک بوکسور باید بداند چه زمانی باید ضربه بزند و چه موقعی عقب بکشد، یک سرمایه‌گذار هم باید یاد بگیرد چه‌موقع کنار بکشد. همیشه سرمایه‌گذاری‌ها منجر به سود نمی‌شوند. باید بتوانید بر احساسات خود غلبه کنید تا اشتباهات خود را شناسایی کنید و جلوی ضرر را بگیرید. این اصل را به یاد داشته باشید دچار طمع نشوید! اگر دیدید از سرمایه‌گذاری شما بوی خوشی نمی‌آید، هیچ‌گاه نشانه‌های خوبی از آن شنیده نمی‌شود. آن را ۱۰ سال نگه ندارید، چون همه پولتان را از دست خواهید داد.

خرید نسیه

نسیه خرید کردن؛ یعنی پول مصرف امروز را فردا دادن. باید مواظب این روش بود. در دنیا نیز نسبت به روش‌های اعتباری خرید هشدار می‌دهند. خرید کردن توسط اعتبار، یعنی خرج کردن پول فردا به‌خاطر هوس امروز! معمولا خرج کردن به این روش منجر به پشیمانی می‌شود و نتیجه آن یک دور باطل از بدهکاری است. کاری نکنید که درآمد امروز به‌خاطر ولخرجی‌های دیروز مصرف شود.» راه‌حل رهایی از این سیاه‌چال، کم کردن مخارج غیرضروری و کمی صرفه‌جویی است، تا اینکه بدهی‌ها حل شوند، ولی تجربه نشان داده کسی که در چاله خرید با اعتبار گیر می‌کند، به‌ندرت می‌تواند از آن خارج شود.
تعادلی بین بدهی‌ها و هزینه‌های کنونی برقرار کنید؛ به طوری که پس از مدتی این بدهی‌ها را صاف کنید و در عین حال خیلی زیر فشار نباشید. اگر اکنون بتوانید برای خرید چیز‌هایی که هوس کرده‌اید بخرید، کمی صبر کنید در آینده هم اعتبار خود را خواهید داشت و می‌توانید از آن استفاده کنید، با این تفاوت که کمتر بدهکار خواهید بود. همیشه استفاده از اعتبار را به تعویق بیندازید و هر بار بگویید دفعه بعد با آن خرید می‌کنم دفعه بعد و دوباره دفعه بعد.» شما هنوز هم می‌توانید خوش باشید، ولی ابتدا پس‌انداز خود را کنار بگذارید. به این روش هزینه بلندمدت شما کاهش خواهد یافت.

گرفتن وام‌های با بهره بالا

شاید دلیل خوبی برای گرفتن وام داشته باشید، اما یک لحظه فکر کنید که نتوانسته‌اید اقساط خود را بپردازید و مامور بانک در راه خانه شماست تا آن را مصادره کند! تصفیه یک وام زمان زیادی می‌خواهد. اگر می‌توانید با بهره پایین‌تر وام خود را تصفیه کنید و سعی کنید برای خرید‌های بزرگ خود به اندازه کافی پس‌انداز کنید. برای این منظور می‌توانید یک حساب پس‌انداز اضطراری باز کنید. تا اینکه وامی بگیرید که عرصه را بر شما تنگ کند. اگر مجبورید وام بگیرید پس از اینکه به اندازه کافی پس‌انداز کردید، می‌توانید کمتر وام بگیرید و بهره کمتری هم بپردازید. پس‌انداز شما می‌تواند به صورت طلا، نقره یا سهام باشد که در شرایط تورمی بالا این راه‌ها بیشتر توصیه می‌شوند. بهترین کار این است که حسابی باز کنید که نتوانید از آن پول بردارید، ولی بتوانید به صورت ماهیانه در حساب خود پس‌انداز کنید. برای آینده‌ای راحت‌تر پس‌انداز کنید تا از چپاول حسابتان توسط خودتان جلوگیری کنید.

اعتماد به افراد با مهارت‌های محدود

نمی‌توان از کسی که دانش لازم را ندارد برای سرمایه‌گذاری کمک گرفت و به نصایح او گوش داد. افراد معمولی معمولا بازیچه حرفه‌ای‌ها یا قربانی طمع خود هستند. البته برخی مواقع این افراد شاید مهم باشند، اما در عرصه سرمایه‌گذاری متخصص نباشند؛ بنابراین اعتماد به افراد غیرمتخصص هزینه دارد. اگر در دام چنین نصایحی افتادید، شاید بهترین راه قبول مشکل باشد. باید آن را به‌عنوان یک درس دردناک قبول کنید. به این امید که این درس برای شما خیلی گران تمام نشود. درباره سرمایه‌گذاری خود دوباره تحقیق کنید و با توجه به شرایط خود که آیا می‌خواهید در بلندمدت یا کوتاه‌مدت سرمایه خود را بازیابید، بهترین تصمیم را بگیرید، اما برای دفعه بعد که می‌خواهید سرمایه‌گذاری کنید علاوه بر اینکه از کمک افراد حرفه‌ای بهره می‌برید، باید در مورد سرمایه‌گذاری‌تان خودتان هم تحقیق کنید و ببینید اکنون شرایط بازار چگونه است؟ شرایط تاثیرگذار بر آن چه هستند؟

اگر سهام شرکتی را می‌خرید درباره وضعیت شرکت، درآمدها و نحوه مدیریت آن اطلاعاتی به‌دست آورید.
آیا بازار آنها رو به رشد است؟ آیا اکنون در بازار موفق عمل می‌کنند و این موفقیت در آینده هم ادامه خواهد داشت؟ آیا بزرگان سرمایه تمایلی به خرید این سهام دارند؟ اگر برای کالای سرمایه‌ای پول خود را می‌دهید، آیا این کالا تاییدیه‌های لازم را دارد؟ آیا شرکتی که به شما محصول خود را عرضه می‌کند، گواهینامه معتبر دارد؟ آیا تولید‌کننده آن برای همه کالا‌های خود گواهینامه معتبر دارد؟

گاهی اوقات اشتباهات کاملا مشهودی را در زندگی برای بارها و بارها تکرار می‌کنیم. سرمایه‌گذاری نیز از این امر مستثنی نیست. افرادی که معمولا دارای حافظه خوبی نیستند، یک اشتباه را به کرات در مورد مسائل اقتصادی تکرار می‌کنند.

اگر شما در مورد اصول ابتدایی علوم اقتصادی آگاهی کاملی نداشته باشید، سرمایه‌گذاری برای شما تبدیل به یک امر پیچیده می‌شود. هرکس برای بهره‌مندی از آینده‌ای روشن‌تر، باید از همین حالا راه و روش صحیح سرمایه‌گذاری را بیاموزد. خیلی‌ها سفارش می‌کنند که چه کنید تا سرمایه‌گذار موفقی باشید، اما این مطلب می‌گوید اگر چه کاری انجام دهید، در سرمایه‌گذاری شکست می‌خورد.

سردرگمی بین کوتاه‌مدت و بلندمدت

فنونی وجود دارند به نام فنون مدیریت فعال که با استفاده از آن می‌توان برای خرید یا فروش کالای سرمایه‌ای تصمیم گرفت، ولی گاه پیش می‌آید که با رعایت آنها هم سرمایه‌گذاران ضرر می‌کنند. مثلا مشاهده می‌شود که بعضی از سرمایه‌گذاران هنگامی که قیمت‌ها پایین آمده و احساس می‌کنند پول خود را از دست داده‌اند، شروع به فروش می‌کنند و زمانی که وضع بازار خوب است و قیمت‌ها بالاست، اقدام به خرید می‌کنند. برخی از کارشناسان معتقدند: «یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات زمانی پیش می‌آید که به سرمایه‌گذاری بلندمدت خود با دید کوتاه‌مدت نگاه کنید.»

آنچه بیشتر مردم انجام می‌دهند این‌گونه است. وقتی مردم تصمیم به فروش می‌گیرند که بازار خراب است و خریدار کم، اما زمانی می‌توان به قیمت خوب فروخت که بازار در شرایط خوبی باشد. در این شرایط باید سوال کرد: چگونه می‌خواهید سرمایه خود را بازیابید، در حالی که سرمایه‌گذاری خود را تبدیل به پول نقد کرده‌اید. پول در شرایط عادی صرف‌نظر از تغییرات بازار، می‌تواند متوسطی از ارزش را به شما بدهد.» اگر شکنندگی بازار شما را نگران می‌کند، با یک مشاور سرمایه‌گذاری مشورت کنید تا شما را درباره وضعیت بازار راهنمایی کند، اما در کنار آن به اندازه کافی درباره کاری که می‌خواهید انجام دهید تحقیق کنید تا بدانید مشاور شما کفایت لازم را دارد؟

وفاداری به سرمایه‌گذاری‌های طولانی

همانطور که یک بوکسور باید بداند چه زمانی باید ضربه بزند و چه موقعی عقب بکشد، یک سرمایه‌گذار هم باید یاد بگیرد چه‌موقع کنار بکشد. همیشه سرمایه‌گذاری‌ها منجر به سود نمی‌شوند. باید بتوانید بر احساسات خود غلبه کنید تا اشتباهات خود را شناسایی کنید و جلوی ضرر را بگیرید. این اصل را به یاد داشته باشید دچار طمع نشوید! اگر دیدید از سرمایه‌گذاری شما بوی خوشی نمی‌آید، هیچ‌گاه نشانه‌های خوبی از آن شنیده نمی‌شود. آن را ۱۰ سال نگه ندارید، چون همه پولتان را از دست خواهید داد.

خرید نسیه

نسیه خرید کردن؛ یعنی پول مصرف امروز را فردا دادن. باید مواظب این روش بود. در دنیا نیز نسبت به روش‌های اعتباری خرید هشدار می‌دهند. خرید کردن توسط اعتبار، یعنی خرج کردن پول فردا به‌خاطر هوس امروز! معمولا خرج کردن به این روش منجر به پشیمانی می‌شود و نتیجه آن یک دور باطل از بدهکاری است. کاری نکنید که درآمد امروز به‌خاطر ولخرجی‌های دیروز مصرف شود.» راه‌حل رهایی از این سیاه‌چال، کم کردن مخارج غیرضروری و کمی صرفه‌جویی است، تا اینکه بدهی‌ها حل شوند، ولی تجربه نشان داده کسی که در چاله خرید با اعتبار گیر می‌کند، به‌ندرت می‌تواند از آن خارج شود.
تعادلی بین بدهی‌ها و هزینه‌های کنونی برقرار کنید؛ به طوری که پس از مدتی این بدهی‌ها را صاف کنید و در عین حال خیلی زیر فشار نباشید. اگر اکنون بتوانید برای خرید چیز‌هایی که هوس کرده‌اید بخرید، کمی صبر کنید در آینده هم اعتبار خود را خواهید داشت و می‌توانید از آن استفاده کنید، با این تفاوت که کمتر بدهکار خواهید بود. همیشه استفاده از اعتبار را به تعویق بیندازید و هر بار بگویید دفعه بعد با آن خرید می‌کنم دفعه بعد و دوباره دفعه بعد.» شما هنوز هم می‌توانید خوش باشید، ولی ابتدا پس‌انداز خود را کنار بگذارید. به این روش هزینه بلندمدت شما کاهش خواهد یافت.

گرفتن وام‌های با بهره بالا

شاید دلیل خوبی برای گرفتن وام داشته باشید، اما یک لحظه فکر کنید که نتوانسته‌اید اقساط خود را بپردازید و مامور بانک در راه خانه شماست تا آن را مصادره کند! تصفیه یک وام زمان زیادی می‌خواهد. اگر می‌توانید با بهره پایین‌تر وام خود را تصفیه کنید و سعی کنید برای خرید‌های بزرگ خود به اندازه کافی پس‌انداز کنید. برای این منظور می‌توانید یک حساب پس‌انداز اضطراری باز کنید. تا اینکه وامی بگیرید که عرصه را بر شما تنگ کند. اگر مجبورید وام بگیرید پس از اینکه به اندازه کافی پس‌انداز کردید، می‌توانید کمتر وام بگیرید و بهره کمتری هم بپردازید. پس‌انداز شما می‌تواند به صورت طلا، نقره یا سهام باشد که در شرایط تورمی بالا این راه‌ها بیشتر توصیه می‌شوند. بهترین کار این است که حسابی باز کنید که نتوانید از آن پول بردارید، ولی بتوانید به صورت ماهیانه در حساب خود پس‌انداز کنید. برای آینده‌ای راحت‌تر پس‌انداز کنید تا از چپاول حسابتان توسط خودتان جلوگیری کنید.

اعتماد به افراد با مهارت‌های محدود

نمی‌توان از کسی که دانش لازم را ندارد برای سرمایه‌گذاری کمک گرفت و به نصایح او گوش داد. افراد معمولی معمولا بازیچه حرفه‌ای‌ها یا قربانی طمع خود هستند. البته برخی مواقع این افراد شاید مهم باشند، اما در عرصه سرمایه‌گذاری متخصص نباشند؛ بنابراین اعتماد به افراد غیرمتخصص هزینه دارد. اگر در دام چنین نصایحی افتادید، شاید بهترین راه قبول مشکل باشد. باید آن را به‌عنوان یک درس دردناک قبول کنید. به این امید که این درس برای شما خیلی گران تمام نشود. درباره سرمایه‌گذاری خود دوباره تحقیق کنید و با توجه به شرایط خود که آیا می‌خواهید در بلندمدت یا کوتاه‌مدت سرمایه خود را بازیابید، بهترین تصمیم را بگیرید، اما برای دفعه بعد که می‌خواهید سرمایه‌گذاری کنید علاوه بر اینکه از کمک افراد حرفه‌ای بهره می‌برید، باید در مورد سرمایه‌گذاری‌تان خودتان هم تحقیق کنید و ببینید اکنون شرایط بازار چگونه است؟ شرایط تاثیرگذار بر آن چه هستند؟

اگر سهام شرکتی را می‌خرید درباره وضعیت شرکت، درآمدها و نحوه مدیریت آن اطلاعاتی به‌دست آورید.
آیا بازار آنها رو به رشد است؟ آیا اکنون در بازار موفق عمل می‌کنند و این موفقیت در آینده هم ادامه خواهد داشت؟ آیا بزرگان سرمایه تمایلی به خرید این سهام دارند؟ اگر برای کالای سرمایه‌ای پول خود را می‌دهید، آیا این کالا تاییدیه‌های لازم را دارد؟ آیا شرکتی که به شما محصول خود را عرضه می‌کند، گواهینامه معتبر دارد؟ آیا تولید‌کننده آن برای همه کالا‌های خود گواهینامه معتبر دارد؟

كارگاه  با انصاف  شريني پزي در شیراز

نام كارگاه : شريني پزي عسل

نشاني :  شيراز چهاراه زندان  

شماره تماس :     09173151350

مزيت :  قیمت مناسب و كيفيت بسيار بالا .

نرخ واقعی دلار چگونه محاسبه می شود؟

چهار روش محاسبه قیمت دلار به قلم آقای علی پاکزاد در سایت خبرآنلاین درج شده بود که با توجه به بعد آموزشی آن در سایت قرار می گیرد. ضمن اینکه نحوه محاسبه ارز و چگونگی سرمایه گذاری در ارز در برنامه های آینده سایت قرار دارد.

دلار چه قیمتی دارد؟، آیا ۱۹۰۰ تومان فعلی قیمت واقعی این ارز بین المللی است و یا با توجه به که بحث های اقتصادی، سیاسی و اجتماعی که بین مسافران مترو، تاکسی و اتوبوس رد و بدل می شود مبنا را دلار ۳۰۰۰ هزار تومان به بالا را واقعی بدانیم؟
برای محاسبه نرخ برابری ارزها روش های مختلفی وجود دارد، مبنای کالایی که بر اساس نرخ تورم کشورها محاسبه می شود، قدرت برابری خرید که در این روش میزان پول به کار گرفته شده برای یک سبد ثابت کالایی در چند کشور مورد مقایسه قرار گرفته و نرخ تبدیل محاسبه می شود، روش دیگر بر مبنای تراز پرداخت ها است که مابع التفاوت میزان ارز وارد شده و خارج شده به کشور را مبنا قرار داده و با حجم نقدینگی مقایسه می کند.
همه این روشها مبنای علمی داشته و قابل اثبات هستند ولی انچه در بازار ارز شکل می گیرد ورای این ارقام است، بازار ارز در مبنای عرضه و تقاضا مانند هر کالای دیگری به تعیین نرخ می پردازد، این نرخ البته قابل دستکاری است اگر در طرف عرضه و یا تقاضا انحصارگری وجود داشته باشد.
در اقتصاد ایران هم با توجه به سهم بالای دولت از اقتصاد در عمل طرف عرضه و تقاضا در انحصار دولت است، سهم صادرات غیر نفتی را اگر تصور کنیم همه توسط بخش غیر دولتی صورت می گیرد در نقطه اوج خود در سال ۹۰ معادل ۳۰ میلیارد دلار بوده و صادرات نفتی معادل ۱۱۳ میلیارد دلار، بر این اساس سهم بخش غیر دولتی در طرف عرضه این بازار زیر ۲۰ درصد خواهد بود، آنهم عرضه ای که با ضوابط بانکی به طور کامل در اختیار بانک مرکزی است.
بنابراین با هر روشی که محاسبه ارز را بخواهیم بر مبنای علمی انجام دهمی در نهایت آنچه قیمت ارز را تعیین می کند توقع و توان بانک مرکزی و دولت خواهد بود، رئیس کل بانک مرکزی چندی پیش در زمانی که به نظر می رسید دلار سیر نزولی پیدا کرده در مصاحبه ای گفت مگر در پنج سال پیش قیمت کالاها پایین آمده که انتظار دلار ۱۰۰۰ تومان را داشته باشیم، این نوع نگرش تعیین قیمت بر مبنای تورم را نشان می دهد، اگر بخواهیم بر این اساس قیمت را محاسبه کنیم با در نظر گرفته سالهای پایه متفاوت می توانیم قیمت هایی متفاوتی برای دلار محاسبه کنیم.
چهار نرخ قابل محاسبه و جاری دلار در برابر ریال
سال دلار دولتی (تومان) دلار آزاد (تومان) قیمت دلار براساس شاخص برابری قدرت خرید (تومان) تورم ایران (درصد) تورم جهانی (درصد) برآورد قیمت دلار بر اساس مابه التفاوت نرخ تورم داخلی و جهانی (تومان)

در این زمینه خبرگزاری فارس به نقل از میثم دهقان در مقاله ای نوشت: «یکی از روش های محاسبه نرخ ارز حقیقی، تعدیل نرخ ارز اسمی بر اساس مابه التفاوت تورم داخلی و خارجی است. در این استدلال انتخاب سال مبنا از اهمیت راهبردی برخوردار است. بهترین زمان برای تعیین سال مبنا، سالی است که عرضه و تقاضای ارز بدون دخالت دلارهای نفتی تعیین شده باشد. بنابراین با انتخاب سال ۱۳۴۰ و با فرض محاسبه مابه تفاوت تورم داخل ایران با آمریکا طی ۵۰ سال گذشته، نرخ حقیقی دلار در سال جاری حدود ۸۲۰ تومان برآورد می شود.همواره وضعیت نرخ حقیقی ارز از مسائل مناقشه بر انگیز طی سالیان اخیر در بین برنامه ریزان و صاحب نظران اقتصادی بوده است. یکی از روش های محاسبه نرخ ارز حقیقی، تعدیل نرخ ارز اسمی بر اساس مابه التفاوت تورم داخلی و خارجی است. در این استدلال انتخاب سال مبنا از اهمیت راهبردی برخوردار است و انتخاب سال های مبنای متفاوت نتایج بسیار متفاوتی را به دنبال دارد. به عنوان مثال سطح عمومی قیمت ها در ایران از سال ۱۳۴۰ تا ابتدای سال ۱۳۹۰ در یک دوره ۵۰ ساله، ۷۸۰ برابر شده است و سطح قیمت ها در کشور آمریکا با ارز خارجی دلار، ۴۲٫۷ برابر شده است. بنابراین نسبت قیمتهای آمریکا به ایران طی دوره مورد نظر ۱۰۵ برابر کاهش داشته است. چنانچه سال ۴۰ را ،که در آن نرخ ارز اسمی معادل۷۶ ریال بوده، به عنوان سال مبنا انتخاب کنیم، یک محاسبه ساده نشان می دهد که میزان نرخ ارز اسمی در سال ۹۰ که نرخ ارز حقیقی در این سال را معادل سال مبنا قرار می دهد معادل ۸۱۹۰ ریال خواهد بود. به عبارت دیگر با لحاظ سال ۴۰ به عنوان سال مبنا، قیمت ۸۱۹۰ ریالی ارز در سال ۹۰، اثرات تورم در دو کشور را زدوده و نرخ ارز حقیقی را ثابت نگاه می دارد.»
حال اگر به همین روش بر مبنای، مابه التفاوت نرخ جهانی تورم با تورم داخلی بخواهیم نرخ دلار را با پایه قرار دادن سال ۸۰ که ارز در کشور تک نرخی شده، بخواهیم نرخ برابری ریال و دلار را محاسبه کنیم، به قیمتی معادل ۲۸۸۴ تومان می رسیم. از سوی دیگر اگر بخواهیم مبنا را براساس قدرت برابری خیردی محاسبه کنیم نرخ دلار در سال جاری میلادی بر اساس محاسبه صندوق بین المللی پول معادل ۶۳۲ تومان خواهد بود.
این ارقام در حالی محاسبه می شود که آنچه واقعا در بازار قابل دسترسی است ارقام دیگری است، در سه ماهه نخست سال جاری قیمت هر دلار به طور متوسط به رقمی معادل ۱۷۵۹ تومان رسیده و نرخ رسمی بین بانکی معادل ۱۲۲۶ تومان است.
همانطور که اشاره شد این تفاوت قیمتها بر اساس مدیریت ارزی بانک مرکزی و نحوه عرضه و مدیریت تقاضای ارز توسط دولت ایجاد می شود و البته همیه این نرخ ها گویای رانت بخش هایی است که می توانند از این نحوه مدیریت دولت سود ببرند.
فاصله بین ۲۸۸۴ تا ۱۷۵۴ تومان در واقع تلاش دولت برای حمایت از مصرف کنندگان ایرانی ایجاد شده است و البته مابه التفاوت بین ۶۳۲ تومان تا ۱۲۲۶ تومان رانت دولت از محل انحصار درآمدهای نفتی و مدیریت بازار ارز است.
مابه التفاوت بین ۱۲۲۶ تومان تا ۱۷۵۹ تومان هم رانتی است که دولت در اختیار وارد کنندگان قرار می گیرد به عنوان حمایت از صادرات ولی زیان آن در واقع از جیب مصرف کننده پرداخت می شود.
حال شما باید تصمیم بگیرید کدام نرخ را ترجیح می دهید ولی آنچه بازار به شما دیکته می کند با آنچه می خواهید حتما یکی نخواهد بود.

چگونه هوشمندانه موفق شویم؟

همه ما این امکان را داریم تابا تمرکز وقت و انرژی خود بر روی کارهائی که ممکن است اکنون نیز در حال انجام آنها هستیم، زندگی خود را متحول کنیم،پول بیشتری بدست بیاوریم و در زندگی موفق تر از همیشه باشیم.
شاید از خود بپرسید چگونه می توانیم به این نتیجه دست پیدا کنیم؟چگونه با انجام تعدادی از همان کارهائی که تاکنون انجام می داده ایم می توانیم پولدار تر و موفقتر شویم؟

شاید نام پاراتو،اقتصاد دان ایتالیائی را شنیده باشید.پاراتو کشف کرد که در ایتالیا ۸۰درصد درآمدها به جیب ۲۰درصد افراد می رود و در نتیجه ۸۰درصد افراد تنها ۲۰درصد درآمد ایتالیا را بدست می آورند. پاراتو وضعیت توزیع نابرابر ثروت در ایتالیا را دریافت.
بعدها دکتر جوزف یوران مطالعات بیشتری بر روی این کشف انجام داد و به این نتیجه رسید که قانون ۸۰/۲۰ یا قانون پاراتو در همه موارد صادق است.یعنی:
((۲۰درصد از هر فعالیتی باعث بدست آمدن ۸۰درصد نتایج می شود)).

مثلا ۸۰درصد نتایجی که شما در زندگی می گیرید در نتیجه ۲۰درصد از کارهای شما است .بعبارت دیگر یعنی ۸۰درصد موفقیت یا عدم توفیق شما نتیجه ۲۰درصد از کارهای شماست.

بنابر این اگر بتوان نسبت به شناخت ۲۰درصد از فعالیتهای موثر بر ۸۰ درصد موفقیت خود اقدام کرد می توان با تمرکزبر آنها و تکرار آنها موفقیت رادر زمان کمتر و کیفیت بهتر بدست آورد.قانون ۸۰/۲۰ در مدیریت زمان هم صادق است.یعنی می توان گفت که ۸۰ درصد نتایج زندگی شما در ۲۰ درصد زمان شما حاصل می شود.بعبارتی ما ۸۰ درصد از وقت ،انرژی و هزینه خود را تلف می کنیم در حالیکه اگر ۲۰ درصد تاثیر گذار را بشناسیم می توانیم با صرف وقت کمتر،انرژی کمتر و هزینه کمتر نتایج بسیار بهتری بگیریم.

چگونه می توانیم با استفاده از اصل۸۰/۲۰ موفقتر(ثروتمند) شویم؟

چگونه باید آن ۲۰ درصد از کارهای ما که منشا اثر ۸۰ درصدی در زندگی ما دارد را تشخیص دهیم. سئوال خوبی است که می تواند جزء سئوالهای کوانتومی باشد.
برای رسیدن به جواب این سئوال ابتدا چند سئوال زیر رااز خود بپرسید و صادقانه به آنها پاسخ دهید.

آیا تاکنون برای زندگی خود اعم از زندگی خانوادگی، وضعیت مالی و رسیدن به آنچه که دوست دارید هدف تعیین کرده اید؟آیا آنها را نوشته اید؟ آیا اهداف تعیین شده واضح و شفاف هستند؟
اگر اهداف خود در زندگیتان را تعیین کرده اید چه زمانی را برای دستیابی به آن اهداف تعیین کرده اید؟ یک هفته،دوهفته،یک ماه،شش ماه،یکسال،دو سال،۵ سال،۱۰ سال؟
آیا اهداف خود را تقسیم بندی به اهداف کوتاه مدت،میان مدت و بلند مدت کرده اید؟
ایا هدفهای کوتاه مدت ،میان مدت و بلند مدت شما در راستای یکدیگر هستند یا اینکه هر کدام برای خودشان مستقل هستند؟
آیا کارهائی که منجر به رسیدن شما به اهدافتان می شود را لیست کرده اید؟
آیا برنامه زمان بندی برای انجام آن در نظر گرفته اید؟وآیا برنامه زمان بندی را مکتوب کرده اید؟
آیا اهداف تعیین شده بصورت مداوم در مقابل شما قرار دارد؟
وآیا خود را نسبت به انجام کارهائی که برای رسیدن به اهداف خود در نظر گرفته اید در چارچوب برنامه زمان بندی خود متعهد می دانید یا نه؟
جواب به هریک از این سئوالات که به توالی نوشته شده پاسخ شما است. اینکه چگونه تشخیص دهیم آن ۲۰ درصد از کارهای ما که منجر به ۸۰درصد نتایج در زندگی ما می شود کدام کارها هستند در پاسخ به سئوالات بالا برای شما مشخص می شود.
ممکن است بگوئید ما برای خود هدفگذاری کرده ایم ولی نمی دانیم کارهائی که برای رسیدن به هدف باید انجام دهیم کدام کارها هستند.
این سئوال بسیاری از جوانهاست. برای یادگیری شنا شما باید وارد آب شوید.مطمئنا اگر وارد آب نشوید شنا یاد نخواهید گرفت بنابراین می توانید یا از یک مربی یا مشاور مجرب استفاده کنید و یا خودتان وارد گود شوید و با پشتکار،یادگیری،صبر و استفاده از تجربیات کسانی که این راه هارا رفته اند راهکارهای رسیدن به هدف را پیدا کنید.
.یکی از بزرگترین موانعی که اکثر افراد در جهت رسیدن به هدفشان دارند نداشتن صبر و دلسردی از انجام و پیگیری کارها است.همه می خواهند با کمترین هزینه و به سرعت پولدار و موفق شوند . ولی یک شبه پولدار یا موفق شدن نتیجه دیگری جز یک شبه ورشکست شدن را هم به دنبال خود خواهد داشت. به قول سعدی بزرگ (( آنچه که زود برآید دیر نپاید)). بنابر این این باور را در خود ایجاد کنید که ((مسیر موفقیت میانبر ندارد)). آنگاه بدون توجه به نتیجه و یا تحت تاثیر قرار گرفتن ازانرژی منفی اطرافیانمان که یا از سر دلسوزی و یا ناآگاهی ،موجبات دلسردی از انجام کارها را فراهم می آورند بر روی کارهای خود تمرکز کنید وبه سرعت حرکت کنید.پس از مدتی خواهید دریافت که ۲۰درصد از کارهای تاثیر گذارخود را پیدا کرده اید وموفق شده اید.

فروشگاه با انصاف  پخش عمده لوله 

عمده فروش لوله و اتصالات در شیراز


محصولات :

عاملیت عمده پخش انواع لوله و اتصالات  فلزی ، گازی ، گالوانیزه ، صنعتی ، پولیکا ، سبز و انواع لوله و اتصالات 5 لایه در جنوب کشور

نمایندگی پخش محصولات گروه ساوه ، آریاوا ، سپاهان ، کچو ، پلیمر جم گستر ، ایزو پایپ ، آرین پایپ ، نیو پایپ  در جنوب کشور

تماس : مهندس بری 09177145270  // 09170202011

تلفن : 721212 0711

مزيت : اين فروشگاه مركز پخش انواع لوله و اتصالات فلزي ،گازي،

گالوانيزه،صنعتي ،   پوليكا ، سبز و ... ميباشد .

چون بصورت عمده است قيمت ها بين 15% تا 30% ارزانتر است و ... .

مدیریت فروش

اغلب قریب به اتفاق انسانهای ثروتمند و موفق و شاید بتوان گفت تمامی آنها فروشنده های خوبی هستند.آنها با مهارت تمام، کالا یا خدمات خود را می فروشند. بطور کلی فروش، یک فعالیت پیچیده،سخت و ظریف است که اگر کسی بتواند مهارتهای لازمه برای فروش را بدست آورد درهای موفقیت به روی او باز می شود.

در دنیای امروز افزایش تعداد تولیدکنندگان و تنوع محصولات که منجر به افزایش قدرت انتخاب مردم شده است ،مدیریت فروش را قدری دشوارتر کرده بطوریکه اکنون داشتن یک فرایند موفق فروش، شاید مهمتر از فرایند تولید، شده باشد. چون اگر بهترین محصول و یا بهترین خدمت نیز تولید شود ولی نتوان آن را فروخت نمی توان آینده ای برای کسب و کار متصور بود.

مهارتهای اصلی یک فروش موفق

شاید بهترین مهارت برای یک فروشنده دانستن اصول و فنون مذاکرات تجاری باشد. داشتن این مهارت باعث می شود که فروشنده در دامهای مذاکره نیفتد و بتواند با یک مذاکره موثر به هدف خود که همان فروش است دست پیدا کند. داشتن این مهارت حتی می تواند موجب افزایش درآمد نیز بشود چرا که ایجاد یک ارتباط موثر می تواند منجر به پیشنهادهای سود آور منجر شود.

به دلیل اهمیت و تاثیر مهارتهای فروش ، تعدادی از تکنیکهای فروش در اینجا عنوان می شود.ولی این نکته را باید مد نظر داشت که کسب هر مهارت جدید نیاز به تمرین و مطالعه دارد.

۱- یک فروشنده موفق قبل از هر اقدامی برای فروش، باید نسبت به بدست آوردن اطلاعات کامل در مورد محصول یا کالائی که می خواهد بفروشد اقدام کند. دانستن ویژگیهای محصول شامل مزایا یا معایب آن باعث می شود تا بتواند جوابگوی سئوالات احتمالی مشتری در مورد آن کالا باشد.

۲- بررسی گزینه های احتمالی که ممکن است از طرف مشتری مطرح شود کار فروشندگان حرفه ای است. در مذاکرات فروش مواردی همچون قیمت،شرایط پرداخت ، زمان و چگونگی تحویل کالا و… ممکن است مطرح شود. بررسی گزینه های احتمالی قبل از عملیات فروش مانند درس خواندن قبل از امتحان است.

۳-اگر بتوان شرایطی را ایجاد کرد که مشتری پیشنهاد دهنده قیمت و شرایط باشد می توان با ذهنیت و توقعات مشتری آشنا شد و نسبت به تطبیق شرایط با گزینه های بررسی شده شرایط فروش خوبی ایجاد کرد.

۴- اگر شرایط بالا ایجاد نشد قیمت پیشنهادی محصول یا کالای خود را بالاتر از آنچه که در نظر گرفته اید مطرح کنید تا بتوانید تخفیف و امتیاز مد نظر مشتری را اعمال کنید.در غیر اینصورت اگر مشتری حس کند که شما حاضر به ایجاد هیچ امتیازی نیستید ممکن است یک فروش خوب را از دست بدهید.

۵- اگر شما محدودیت زمانی یا مالی برای فروش محصول یا کالای خود داشتید،به هیچ عنوان اجازه ندهید که مشتری از این مسئله آگاهی پیدا کند چون در موضع قدرت قرار می گیرد و ممکن است درخواستی فراتر از آنچه که در توان شما است داشته باشد.

۶- به هیچ عنوان،در موقعیت معامله خونسردی خود را از دست ندهید.عصبانیت باعث می شود شما نتوانید به درستی تمرکز کرده و مذاکره فروش را ادامه دهید.ضمن اینکه ممکن است منجر به ایجاد یک ذهنیت نامطلوب شود.در اینگونه مواقع بر معامله تمرکز کنید نه شرایطی که ممکن است توسط مشتری برایتان ایجاد شود.

نکاتی که کسب و کار شما را در دوران رکود سکه می کند (۲)

مصاحبه هیراد حاتمی با دکتر روستا
بعضی می گویند در شرایط رکود نمی توان در بازاریابی موفق عمل کرد و سهم قابل توجهی از بازار را تسخیر کرد. تحلیل شما از این موضوع چگونه است؟

نه اتفاقا می شود. باید مقایسه ها را درست کرد. در حال حاضر انتظار نباید مانند انتظار در زمان رونق باشد. در شرایط رکود باید بیشتر زحمت کشید اما انتظار درآمد زایی دوران رونق را نداشت. ولی در هر حال مگر می شود بدون اینکه کالای خودتان را معرفی نکنید انتظار داشته باشد مردم کالای شما را خریداری کنند؟ ابتدا باید بازاریابی را تعریف کنیم. بازاریابی شامل سه رکن است: « بازار شناسی، بازار سازی و بازار داری. » کدام کاسب کاری است که بدون شناخت بازار بخواهد تولیدی خدمتی و یا کالایی داشته باشد که بتواند انتظار موفقیت داشته باشد. پس شناخت بازار چه دوران رونق باشد و چه دوران رکود؛ اما ابزار های آن ممکن است فرق داشته باشد. فرض کنید در شرایطی که بازار خیلی رقابتی است این امکان وجود دارد که انواع ابزار ها به کار گرفته شود اما در دوران رکود دایره ابزار به کار گرفته شده تنگ تر باشد. نکته دوم تبلیغ است. مگر ما می توانیم بدون معرفی و تبلیغ کالای خودمان به دیگران بگوییم چه کالایی داریم؟ در دوره رونق بمباران تبلیغات داریم اما در دوران رکود دامنه آن محدود می شود. ابزار ها باید به جا به کار گرفته شود. به این ابزارها در ادبیات بازاریابی به آمیزه بازاریابی گفته می شود. محصول، قیمت، توزیع و ترویج باید مورد توجه قرار بگیرد. کدام کاسب کاری است که با این چهار موضوع برخورد نکند، آنها را مدیریت نکند، آمیزه آن را به وجود نیاورد و انتظار موفقیت داشته باشد. اینها همه بحث بازاریابی است. یعنی من همین الان در دوران رکود باید به محصول نگاه کنم. محصول من در دوران رکود نباید لوکس باشد. نباید دنبال چیزی بود که هزینه اضافی ایجاد کند. همین طور قیمت گذاری هم باید مورد توجه قرار بگیرد. قیمت گذاری یکی از ابزارهای بازاریابی است. شما مگر می توانید در دوران رکود بگویید من قیمت را رها می کنم. شیوه قیمت گذاری شما در دوران رکود با شیوه قیمت گذاری در دوران رونق تفاوت دارد. « نظام توزیع » یکی دیگر از ابزار است. شما در دوران رکود هم باید در کانال های توزیع و در صحنه توزیع باشید. اینکه کجا حضور داشته باشید تحلیل و تشخیص درستی که باید بر اساس واقعیت ها صورت بپذیرد. به طور مثال اگر کالایی مصرفی دارید که بیشتر مردم از میادین آن را تهیه می کرده اند و تا به حال در کانال توزیع نبوده است باید کالا را ببرید تا در میدان حضور داشته باشد. پس تشخیص و تحلیل بازار است که به ما می گوید از ابزارهای بازاریابی چه در دوره رونق و چه در دوره رکود باید استفاده کرد.
به هر حال آنچه واضح است یکسری بد اخلاقی هایی طی سال های گذشته به طور گسترده علیه ایران اعمال شده است و این موضوع تا حد زیادی روند تجارت فعالان اقتصادی را با مشکل مواجه کرده است. یکی از مشکلات آنان هم به تبلیغ و شناسایی محصول شان در خارج ارتباط پیدا می کند. به نظر شما در این شرایط راهکاری برای هرچه بهتر دیده شدن محصولات تولید شده در ایران وجود دارد؟

در هر شرایطی اگر شما مزیت رقابتی داشته باشید چه در دوران رونق و چه در دوران رکود می توانید علاوه بر بازار داخلی به بازار جهانی هم روی بیاورید. اما قطعا برای کسی که تا به حال فعالیت های صادراتی نداشته است بازار داخلی محل تمرین و یادگیری است تا نقاط قوت و ضعف شناسایی شناخته شود. در این شرایط بر اساس شناختی که از بازار های خارجی پیدا می شود به این موضوع می رسید که چه اندازه حرف برای گفتن دارید. اصلا واژه مزیت یعنی اینکه من نسبت به دیگران چه قدر می توانم دیگران را متقاعد کنم که به خاطر یکسری منافع و مزایا از من خرید کنند. هر چه قدر از بازار داخل به بازار بین الملل می رویم حساسیت ما باید به این موضوع بیشتر باشد. تا نتوانیم مزیت داشته باشیم، دل به خواهی نمی توان پا را از مرزها فراتر گذاشت و صادرات انجام داد. صادرات به هر حال پروسه ای است که مردم به عنوان مخاطب و خریدار قدرت انتخاب بالایی در آن دارند و به سادگی خرید نمی کنند. ارزیابی می کنند و بهترین ها را خریداری می کنند.

شناخت بازار بر چه اساسی باید باشد؟ صرفا واردات رقابت نامتعادلی را به وجود نمی آورد؟ اینکه به دلیل محدودیت هایی که برای کالای ایرانی وجود دارد کشورهای خارجی با صرف هزینه زیاد در جهت شناسایی محصولات شان به مردم از اقبال بیشتری برخوردار هستند؟

فرق بین شناخت و شناساندن باید مورد توجه قرار بگیرد. اینکه کالایی می آید و خودش را می شناساند یعنی آمده و بازار ایران را بررسی کرده است که مردم ایران مقداری کالای خارجی را بر کالای داخلی ترجیح دهند بدون اینکه حتی خیلی به کیفیت توجه کنند. در نتیجه آن شرکت خارجی می آید حتی در دوران رکود کالای خودش را معرفی می کند و به دلیل روحیه ای که وجود دارد احتمال موفقیت هم هست. اما به نظر من همیشه اینطور نیست. اتفاقا به نظر من دوره رکود یکی از بهترین فرصت ها برای شرکت های ایرانی است که شناسه یا برند خود را جایگزین برند خارجی کنند.

چرا؟

چرا که در دوران رکود واردات محدود می شود. مانند دوران رونق نیست که هر کس هر چیزی را به هر شکلی وارد کند. در دوران رکود قطعا محدودیت ها باعث می شود هر برندی و هر کالای خارجی به سادگی وارد نشود مگر از کانال های کاملا غیر رسمی و یا رسمی که خودش مقدارش محدود است. باید قدر این بدانیم که چگونه با تقویت کردن عواملی مانند کیفیت و یا گارانتی که مردم انتظار آن را دارند می توان آنها را با محصولات داخلی آشتی داد. نباید به خاطر شرایط رکود خودمان به دست خودمان از کیفیت بزنیم و مردم را نادیده بگیریم و بر این باور باشیم که چون به کالا احتیاج دارند هر چیزی که ما ارائه می دهیم خریداری کنند. تنها راه ماندگاری در بازار سازگاری با بازار است و لازمه سازگاری با بازار شناخت بازار است. مشتری و مخاطب باید تشخیص داده شود و مطابق با شرایط روز سازگاری صورت بگیرد.

چون موضوع گارانتی را مطرح کردید می خواهم این موضوع را مطرح کنم که اساسا قبول دارید در بازاریابی ایرانی چیزی از گارانتی و ضمانت به آن محکمی که در خارج مشاهده ممی شود مطرح نیست؟

شرکتی که به آینده خودش فکر می کند به تعهداتی که داده است پایبند است. در مقابل شرکت هایی که فقط « دم » برای آنان غنیمت هستند بسیاری از تعهدات را نادیده می گیرند که یکی از آنها موضوع ضمانت و گارانتی است. اگر واقعا شما به شرکتی مراجعه کردید که حتی در میان شرکت های بزرگ بود اما به تعهدات خودش پایبند نبود مطمئن باشید در مدت زمان کوتاهی بی اعتمادی در مردم ایجاد می شود. یکی از مهم ترین عوامل موفقیت در بازاریابی « اعتماد سازی » است. شما خودتان نگاه کنید تا چه اندازه به دلیل اعتمادی که به یک تولید کننده داشتید حتی در دوران رکود آن تولید کننده را رها نکرده اید. توصیه من این است هیچ گاه آنچه که به مردم گفتید را نادیده نگیرید.

ولی باید بپذیریم که مردم در حال حاضر به نوعی به ضمانت و گارانتی چندان امیدوار نیستند. این موضوع در فروش محصول حتی در شرایط رکود می تواند اثر گذار باشد؟

بسیار زیاد می تواند اثر گذار باشد. زمانیکه همه مردم نسبت به یک پدیده می نالند موفق کسی است که به این ناله ها توجه کند. اگر شرکتی به این پدیده توجه کند و سرمایه گذاری کند یک موفقیت چشم گیر به دست می آورد. اصولا در بازار یکی از عوامل موفقیت این است که تشخیص بدهید مردم از چه می نالند و در آن رابطه سریع تر عمل کنید. به این تقاضای پنهان گفته می شود. تقاضای پنهان عبارت است از کالا ها و خدمات و رفتار هایی که مورد علاقه مردم است اما هیچ کس به طور واقعی آن را پاسخ نداده است